营销管理操作班

营销管理操作班

 

运筹于帷幄之中，决胜于千里之外！

夫未战而屈人之兵，乃善之善者也！

3天3夜，，，我们聚焦提升营销高层排兵部将的技能！

《营销管理操作班》课程将传授给企业

如何带出一支能征善战的团队？

如何找到企业营销的最佳路径？

如何坐在家里气定神闲的指挥外部将士？

3天3夜，让您掌握营销的高端技能

让每位经理人和讲师充分互动

让每位经理人都能和其他学员取长补短，成为朋友

【培训模式】讲师授课+案例分析+自身盘点+方案起草+实操交流

【培训时间】三天三夜。每天白天授课6小时，晚上辅导2小时；



注意：课前需要提交《营销管理状况表》，授课老师要提前熟悉



【培训安排】

【课程背景】

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？

眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！



【课程目标】．

 帮助学员提高个人管理能力。

 指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。

 获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。

 专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）方法。

 学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

【集中授课】 三天三夜。每天白天授课6小时，晚上辅导2小时；



【授课大纲】



第一讲、营销队伍管理的常见问题

 中国企业销售管理的困境

 中外企业销售管理的差异

 中国市场的环境的五大特征

 销售队伍常见的七个问题

 销售队伍现状的分析



第二讲、营销经理的角色认知与职责

 营销经理与销售代表的工作差别

 领导者常见的观念误区

 营销经理常见管理误区

 良好团队的七个特征

 团队管理的原则

 有效控制的核心目标

 营销经理的管理职能

 营销经理的工作职责？

 营销经理角色定位

 优秀的管理者特质



第三讲、销售团队管理要求

 销售管理的核心

 如何制定销售目标

 销售团队的推销原则

 销售团队的建设、管理与运作

 管理分析与决策方法

 建立高效团队



第四讲、设计和分解销售指标

 四类销售指标

 目标确定的四大方法/四个因素

 目标对话六步骤

 确定下属目标——SMART原则

 四大指标配制

 客户增长指标的确定

 管理动作指标的确定



第五节 市场区域划分与内部组织设计

 市场划分的方式

 市场区割的演变与组合

 销售队伍内工作流程

 六大销售管理流程

 职责管理流程

 组织设计与岗位职责



第六讲、销售人员的薪酬设计

 “销售模式”与薪酬设计

 “市场策略”与薪酬设计

 “设计与适用”与薪酬设计



第七讲、销售人员的甄选

 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

 销售冠军相——伯乐识才术

 信息来源的——背景调查的问题与注意事项

 留人“三宝”



第八讲、“放单飞”前的专项训练

 销售人员的职业生涯规划

 销售人员的专业素质培养

 销售人员的心智修炼

 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

 职场实战训练技巧——实际案例演练

 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果



第九讲、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点

 “四把钢钩”管理模式

 销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

 营销例会

 早会经营运作

二）随访、随查

 随访的原则

 随访的注意事项

 随访的技巧

三）述职及工作沟通

 业务代表的工作述职

 业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

 管理控制表格的要点

 基础管理表格

 行为、过程管理

 销售活动管理报表

五）四把钢钩的组合运用

 三种类型的销售队伍

 有效控制的四个夹角



第十讲、销售团队评估诊断和调整

一）评估销售团队

 销售团队的动荡因素

 销售团队的溃散类型

 销售团队各种状态的应对措施

二）优秀销售团队建设

 优秀团队的特征

 士气低落的原因

 团队发展的阶段

 分析团队中的角色

 团队建设的原则和途径

 团队中的冲突

三）销售人员的在岗评价

 三维度评价法

 评价后的四种典型动作

 性格分析模型



第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导

 随岗辅导的重要意义及内容

 销售动作的随岗训练程序

 提高新人的留存率

 个别辅导和电话辅导

 随访观察时的注意点



第十二讲 狼型销售团队文化塑造

 十大文化塑造高绩效销售团队

 文化根植大脑的战略思路

 文化根植大脑心理规律？



第十三讲 销售经理弹性领导团队

 识别团队的发展阶段

 团队领导的两种行为

 四种不同的团队领导方法

 销售员四大分类

 四类销售员的不同管理风格

 何谓领导风格？

 关系导向与工作导向领导

 驾驭明星员工的技巧

 正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

 赢得下属的忠心

 责备下属的技巧

 防止销售队员老化的方法



第十四讲、销售队伍的有效激励

 销售队伍的激励原理与方法

 员工成长的过程

 人性需求的五个层次

 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

 金钱以外的14种激励方法