营业厅现场主动营销

营业厅现场主动营销

 

计划授课时间：12小时



授课方式：现场讲授、案例分享、业务研讨、模拟练习



课程收益：

 剖析当前中国电信业热点主推业务的营业厅销售特性，从主动层面激发营业员学习、应用课程知识；

 深入浅出解析营业厅主动、高效客户营销工作如何开展；

 基于原有服务行为规范的业务营销融合流程设计，形成营业员易学易用的营销行为突破；

 多情景话术参考，给予营业员可借鉴的话术模板，快速普及复制；

 其他运营商营业厅营销推进模式的参考借鉴，启发学员思维。



课程纲要：

第一讲： 中国电信业营业厅营销现状分析

 营业厅由服务向营销转型的整体挑战与自我挑战

 营业厅整体转型的必要性分析：

 营业员个体的自我挑战：

 典型顾虑问题解析：

 当前营业厅营销工作普遍存在的问题与现状

 服务向营销的迈进的心理建设

第二讲： 营业厅流动人员主动营销四步法

 主动营销的基础：有效掌握业务知识与卖点

 主动营销第一步——客户接触

 基于产品的客户细分

 细分客户可识别特征分析

 沟通中验证客户类型

 优质服务创造营销时机

 关键3句话的组织与呈现

 常用话术参考

 主动营销第二步——需求挖掘

 兴趣点与产品卖点的关联转化

 引出需求的问答模式

 现场体验引导模式

 辅助工具的准备与使用

 热点业务需求点分析

 主动营销第三步——业务推荐

 激发客户的感性购物欲望

 在故事中表达产品利益

 感同身受的互动共鸣

 不销而销的业务推荐技巧

 主动营销第五步——促进成交

 成交时机的判断

 消除顾虑的方法

 价格呈现技巧

 成交促进技巧

1、 现场营销案例模拟演练

第三讲： 营业厅台席人员主动营销三步法

 主动营销第一步——客户识别

 客户识别的最佳手段——客户信息分析

 几种典型客户的信息特征

 主动营销第二步——交叉营销

 从服务延伸出来的营销机会

 服务过程中的客户需求挖掘

 关联产品的选择

 产品效益呈现

 主动营销第三步——现场促单

 促单三板斧

 促单不成功客户的服务延续传承

第四讲： 营业厅营销提升的推进

 营业厅自我营销学习的组织保障

 自我学习、自我提升机制

 营业厅人员成长的关键

 营业厅成长速度的关键