房地产招商营销心理学与沟通谈判技巧

**单元：高端客户营销心理分析与销售技巧

一.快速变化的市场（商业地产）

二.高端客户销售的特点

三.客户的购买环境客户销售的关键

四.知识经济时代的专业销售人才

n营销人必须具备的四只眼

n销售的三个C

n与企业建立“营销关系”

五.销售人员良好心态的标志

六.高端客户销售心理与行为分析

n客户为什么会购买？

n了解顾客的两大购买动机是什么？

n如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

n如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

à买卖的核心要素

à达成消费的核心

七.什么是顾客心理学

八.影响高端客户购买的心理因素

n动机

n知觉

n刺激—反应

n性格

n态度

n生活方式

n文化影响、社会阶层、群体影响

九.购买习惯

十.客户性格的预测：

十一.销售人员如何了解客户心理？

n动机理论

n榜样的力量

n关键按钮

n高成交率模式解析

十二.使人信服的七项秘诀

n

了解驱使人们购买的七大影响力。

学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

第二单元、客户沟通技巧与实战

一.做好与客户沟通前的准备工作

n对产品保持足够的热情

n充分了解产品信息　　

n掌握介绍自己和产品的艺术

n准备好你的销售道具

n明确每次销售的目标

二.怎样设计你的问题？

n避免问简单的是非问题。

寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

三.问题的发问与跟进技巧

四.试探性提问技巧

五.与客户保持良好互动

n锤炼向客户提问的技巧

n向客户展示购买产品的好处

n使用精确的数据说服客户

n寻找共同话题

六.准确捕捉客户的心思

n真诚了解客户的需求

n把握客户的折中心理

n准确分析客户的决定过程

n对症下药地解决客户疑虑

n了解客户内心的负面因素

七.做好沟通之外的沟通

n消除客户购买后的消极情绪

n主动提供优质售后服务

n对客户应说到做到

n使客户保持忠诚

n总结销售中遇到的问题

n与客户建立持久而友好的联系

八.阐述并强化客户购买欲望

n获得竞争优势

n对“产品和服务”进行竞争力分析

n制定竞争展示方案

n确定长处与不足并做到扬长避短

n克服竞争威胁

n巧妙地将自己与竞争对手进行比较

n展示增值利益

第三单元、商务谈判技巧

一、谈判的模型分析

1、 商务谈判的特点

2、 风险与利益的均衡  

3、 商务谈判的形式——契约

4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)

Ø 给付义务

Ø 对待给付

Ø 履行方式

Ø 附随义务

Ø 其它项目

5、 商务谈判的议题（依实际状况解析）

Ø 总结显性的议题

Ø 发觉隐性的议题

Ø 不合理议题的成因与判别

6、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势

7、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系

8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系

典型劣势的成因与实例分析

二、谈判的策略与技巧

1、谈判的策略

2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、竞争策略

Ø风险判断与评估

Ø取舍长期与短期的利益

Ø总体损益的评估

Ø交易范畴的设定

Ø替代方案

Ø让步模式与计划

Ø严守竞争守则

Ø运用竞争战术

5、合作策略

Ø信任的基础

Ø确立合作要素

Ø切忌一相情愿

Ø寻找关键点

Ø建构资源而非武器

6、选定方案的方法与步骤

7、让步策略—展望未来与诱敌深入

8、规避策略

9、妥协策略

三、谈判的辩论技巧

1、经营你自己

Ø突显自我魅力

Ø强化你的交往价值

2、经营双赢关系

Ø辨识对方利益的构成形式

Ø辨识对方所处的局势

Ø换位思考                    

Ø双赢思维        

Ø长期合作的要素—相对的双赢