SPIN-顾问式销售技巧

课程大纲项次内容训练内容细则授课手法一市场营销--结构、市场及环境分析一. 市场环境的本质

二. 区隔目标市场

三. 产品定位

四. 市场细分化和定位

五. 产品计划和市场销售策略实施

六. 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

七. 竞争对手的战略和目标是什幺？

八. 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

九. 竞争对手可能采取的行动是什么？

十. 相对于竞争对手，你的优势在何处？

十一. 你的公司处于什么样的竞争地位？

思考与讨论&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表二营销的形成与管理一. 客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论

二. 营销透视与管理

n 行业市场情报收集与分析

n 现有市场竞争分析

n 竞争对手情报收集与分析

n 市场情报的判断、说明

n 市场情报说明中6P的运用&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表三成为专业销售高手一. 知识经济时代的专业销售人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”—合格员工**步

n 销售人员良好心态的标志

二. 专业销售人才是训练出来的

三. 建构以顾客为导向销售能力&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表四销售环境与实战技巧

一. 新的销售环境

n 快速变化的市场

n 销售的特点      

n 客户的购买环境

n 不同客户购买环境下的销售策略

n 销售漏斗

n 案例研究-如何选择您的理想客户

二. 销售的实战

n 增加有望顾客的涵盖面

n 如何增加有效商机数量

n 如何提高销售的成功率

n 营业额、回款率与利润率

n 各种实战工具的介绍与运用&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表五客户开发技巧一. 销售人员的素养与专业形象

二. 接近客户的技巧

三. 直接拜访的技巧

四. 信函开发的技巧

五. 电话开发的技巧

六. 电话销售的定位

n 电话销售漏斗

n 客户跟踪曲线原理

n 电话销售SWOT分析

n 企业及个人“短缺元素”

n 案例分析工业品销售的关键

七. 电话销售中的沟通技巧

n 如何让自己的声音更有魅力

n 电话销售中沟通者的三种类型

n 电话销售技巧的几个层次

n 发问技巧和倾听技术

n 认同心和快速理解

n 成为一个产品专家

n 获取客户电话的几种方法

n 领悟、把握不同电话中性格的人

n 有效聆听的准则

n 突破障碍

八. 以客户为中心的电话销售流程

n 充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）

n 人性化的开场白和问候语

n 探询客户的真正需求

n 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）

n 常见的五种拒绝方式及应对技巧

n LSCPA异议处理技巧及防范

n 扩大销售和交叉销售的完美运用

n 让客户满意中获得新客户的开发

n 电话结束时目标达成超级技巧

n 电话跟进和客户感情维护

n 合力推动目标的实现&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表  九. 顾问式电话营销

n SPIN模型与运用

n SPIN与传统销售模式解析

n 如何建立电话销售中的信任关系

n 销售对话中隐含商机的挖掘

n 如何把握销售过程中的购买循环

n 电话销售对话设计

n 成功电话销售的条黄金定律

十. 进入推销主题的时机及技巧

十一. 销售虚实的调查

十二. 时机分析 六发掘需求的技巧一. 客户的需求层面分析

n 突破客户的四维需求

n 看清客户的真实需求

二. 客户潜在需求

三. 倾听的重要性与选择性

四. 化隐藏性需求为明确需求

五. 化目前需求为长远需求

六. 化个体需求为整体需求

七. 运用总结技巧引导解决方案 &讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表七解决方案提供与认可一. 确认解决方法和计划说明

n   FFAB话术的制作及运用

n  介绍解决方法的五个步骤

n  介绍之前的状况模拟、预习

n  可能的障碍与商情搜集  

二.    介绍解决方案

n    介绍解决方案的五个步骤

n  产品展示的准备、过程说明

n 产品展示的注意点

n 如何准备产品展示的技巧

n 特性与利益的关联

n 将产品特性转换成利益

三. 现场展示简报技巧演练

四. 强化竞争优势

n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

n 制定竞争展示方案

n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表  五. 展示增值利益

n 确认本企业产品与服务的优势

n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）

n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

n 展示中的异议与状况处理 八客户异议处理一. 获得客户反馈的方法（讨论）

n 处理客户反馈的过程（讨论）

n 客户异议处理（分享与讨论）

n 购买影响力识别与处理技巧

二. 获得承诺

n 何时及怎样获得承诺（讨论）

n 客户不愿做出承诺的情境处理

n 跟进的沟通技巧

三. 差异化处理与成功缔结技巧实战技巧      

n 面对顾客的禁忌准则

n 化解顾客拒绝的心态  

n 化解顾客婉拒的心态

n 化解顾客拖延的心态  

n 化解顾客挑剔的心态

n 化解顾客找借口的心态  

n 缔结的时机与原则&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表