《置业顾问客户沟通技巧训练》

课程大纲

课程开篇

模块一   房地产营销中的客户沟通

**章　 置业顾问客户沟通时的关键技能

第1节   发现客户需求

第2节   洞悉客户真实需求

第3节   价值链接需求

第4节   成交客户沟通技巧

案例研讨：实效沟通技巧——请客户帮忙

第二章   销售就是沟通说服

第1节   沟通说服的5个步骤

第2节   沟通说服的关键

第3节   沟通说服要善于引诱

第4节   衡量置业顾问销售能力

案例研讨：她用游艇卖房子。

第三章   房地产营销的销售原则

第1节   销售就是要了解人性

第2节   购买权力的掌控者

第3节   专注和坚持是成功者智慧

案例分享：非开期，一个置业顾问有一天卖了10套房子。

模块二   房地产营销沟通

**章   沟通就是问问题

第1节   提问的两种方式

第2节   提问的要点

情景模拟：提问的控制性测验

第二章   提问的技巧

第1节   单刀直入

第2节   连续肯定

第3节   诱发好奇心

案例研讨：成交亿万富翁。

模块三   封闭式提问技巧训练

**章   封闭式提问的妙用

第1节   试探客户

第2节   打开局面

第3节   引导方向

第4节   应用法则

第5节   双重束缚

案例研讨：封闭式提问会话术

第二章   封闭式提问训练

第1节   封闭式提问应用要点

第2节   封闭式提问训练要求

情景模拟：封闭式问题提问技巧

模块四   九宫格提问技巧训练

**章   九宫格提问要点

第1节   九宫格提问逻辑

第2节   九宫格“确认”的难点

第3节   专业型客户的应对策略

第二章   九宫格提问训练

第1节   九宫格提问实质

第2节   九宫格提问步骤

情景模拟：九宫格提问技巧

模块五   受训置业顾问所售楼盘营销分析与提升

**章   SWOT分析

第1节   优势、劣势分析

第2节   机会、威胁分析

第3节   利益分析

第二章   客户沟通技巧

第1节   封闭式提问问题设计

第2节   九宫格提问要点提炼

模块六   课程回顾和总结