《置业顾问常见客户成交技巧训练》

课程大纲

课程开篇

模块一   房地产营销三点论

**章　 痛点

第1节   什么是痛点

第2节   痛点，就是客户**在意的

第3节   激发客户的痛点

案例研讨：抓住客户痛点，香港一地产项目逆势热销。

第二章   痒点

第1节   什么是痒点

第2节   体会客户痒点的感觉

第3节   客户痒点持续的转化效应

案例研讨：高档小区200平米房子刚住1年，就抢下了楼王。

第三章   卖点

第1节   什么是卖点

第2节   如何找卖点

案例研讨：运用比富效应搞定客户。

模块二   九种常见类型客户成交技巧训练

**章   谨慎型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：空军师长买房子。

第2节   客群心理分析

情景模拟：谨慎型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第二章   炫耀型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：两个Ipone4能买一套房子吗？

第2节   客群心理分析

情景模拟：炫耀型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第三章   团队型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：团购一套房子，卖吗？

第2节   客群心理分析

情景模拟：团购型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第四章   理智型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：带律师来买房，放心吗？

第2节   客群心理分析

情景模拟：理智型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第五章   冷漠型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：让保险公司总经理的眼睛亮起来。

第2节   客群心理分析

情景模拟：冷漠型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第六章   谦恭型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：主任医师的购房之旅。

第2节   客群心理分析

情景模拟：谦恭型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第七章   专业型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：房地产开发公司副总经理怎样非本买房？

第2节   客群心理分析

情景模拟：专业型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第八章   粗野型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：3天，年入千万的烧烤店老板从抵触到认购。

第2节   客群心理分析

情景模拟：粗野型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第九章   挑剔型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨：是新房，不是二手房。

第2节   客群心理分析

情景模拟：挑剔型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

模块三   课程回顾和总结