《小微企业客户销售技巧与成交策略》

【课程大纲】：

**单元 认知自我，建立格局

Ø 互动：银行业销售过程中，我们共同面对的难题？

ü 我也要这样做对公销售吗？

ü 快速成交的法则的启示

ü 什么叫销售？

ü 三种不同的销售方式

ü 客户关系维护与管理的本质

ü 研讨:我们到底在销售什么？(多角度剖析销售重心)

Ø 讨论：我们到底在销售什么？

ü 练习：描述你的销售重点

ü 客户选择银行的参考模型

ü 工具：用圈型图对比分析

ü 小微客户在销售过程中的在乎层次

ü 练习：每天七问

Ø 客户经理**大的功夫就是销售“自己”

ü 案例：你属于哪一类？

ü 优秀客户经理的核心能力矩阵

ü 案例：提升自己的职业形象与销售礼仪

ü 讨论：持续营销，哪一步**关键

ü 研讨：如何突破六个典型的面对面销售的心理障碍？

第二单元 客户管理，高效开发

Ø 我们的客户从哪里来？

ü 如何快速准确地找到你的客户

ü 练习：列一下你的客户源

ü 工具：8个客户高效开发的途径

ü 工具：一圈两链式拓展客户

Ø 考量目标客户的关注点

ü 本行及个人的资源条件

ü 寻找可能性的市场

ü 目标市场

ü 优势行业

Ø 如何建立小微客户的关系

ü 接近高层

ü 多个注意

ü 个人需求

ü 多元需求

ü 成交公式

Ø 客户管理

ü 思考：客户的80－20法则

ü 工具：金字塔式客户结构

ü 案例：汇丰银行客户关系管理模型

ü 工具：把握客户的基本信息

ü 工具：客户素质评估管理

ü 工具：客户意愿评估管理

ü 四类指标来切割你的客户

ü 工具：ABC客户分析法

第三单元 客户沟通，销售成交

Ø 打造完美的约见拜访

ü 做好准备

ü 认真思考

ü 撰写提纲

ü 做好开场

ü 切入寒暄

ü 切入时机

ü 人员对象

Ø 构建立体的合作关系

ü 研讨：关系营销中对客户经理的新要求

ü 认识你的客户—渗透组织结构

ü 建立项目客户关系评估分析图

ü 考虑各层级的利益

ü 在建立关系的过程中不断了解客户

ü 思考：向高层渗透

ü 思考: 把控竞争对手

ü 思考：客户对项目的关注点模型

Ø 客户需求挖掘与匹配

ü 需求挖掘四个要点

ü 普通销售经理的表现

ü 顾问式销售经理的表现

ü 顾问式销售的关键—挖掘问题点

ü 顾问式销售的关键—找出需求点

ü 顾问式销售的关键—建立利益点

ü 顾问式销售的关键—理清优先顺序

ü 顾问式销售的关键—洞悉购买循环

Ø 顾问式销售的会谈技巧

ü 4个关键的阶段

ü 会谈的核心模式：难题到解决

ü 会谈的核心模式：沟通到引导

Ø 用专业提问进行精准销售

ü 工具与练习：提问式销售技巧—WSW漏斗式提问

ü 工具与练习：挖掘精准需求技巧—SPIN式销售技巧

Ø 打动人心的产品介绍法

ü FDB式

ü 贴身举例式

ü 心理逼近式

Ø 把握机会及时促成

ü 捕捉成交信号

ü 及时促成中的12个重要砝码

ü 谈判中的六个重要原则

ü 情境案例：及时促成的四个要点

ü 案例练习：多种异议化解的实战技巧

第四单元 关系管理，业绩倍增

Ø 案例：真正的销售始于售后

Ø 客户的五个发展阶段与阶段对策

Ø 客户关系管理的13个程序

ü  案例：P&G的关系管理案例

ü  案例：民生银行的小微客户战略

ü  案例：Xerox的客户服务策略

ü  案例：银行业的触点服务策略

Ø 建立客户服务的五个步骤

ü  案例：招商银行的服务策略

Ø 研讨：如何有效维护你的客户

ü  开展客户忠诚活动的三个策略

ü  促成客户转介绍的四大攻略

Ø 研讨：如何积极应对客户投诉，有效化解客户抱怨

ü  面对客户不合理的要求的应对策略

ü  面对客户合理的要求一时无法解决，怎么办

ü  情境：六个不同情境下，如何有效化解客户的抱怨（安抚情绪、了解问题、投诉处理、预期管理、争取机会、后续追踪）

Ø 提问与解答