《银行高端客户成交与服务营销策略》

【课程大纲】：

Ø 课程导言

ü 服务营销时代的到来

ü 网点中客户服务的关键动作

ü **网点分区来发现营销机会

ü 做一个专业且值得信任的网点服务人员

**单元 精准识别、快速推荐

Ø 厅堂内各岗位识别推荐的衔接

Ø 识别推荐的流程与技巧

ü 工具：用流程图清晰关键接触点

ü **时间关注进入网点的客户

ü 高端客户识别的14个关注要点

ü 快速识别高端客户的四个关键技巧

l 演练：客户进门时的识别判断

l 演练：客户咨询时的识别判断

l 演练：客户等候时的识别判断

ü 不同客户的推荐方法

l 案例：客户大额存款，大堂经理推介产品

l 情境：三种不同情境下的客户快速识别及精准判断

Ø 在网点中的主动接近客户的技巧

ü 网点中的4321的销售模式

ü 客户信任感的建立过程

l 案例：主动接近的四大禁忌

l 案例：主动接近的红绿灯

ü 三种询问方式切入销售步骤

ü 探询客户的MAN要素

ü 探询客户的个人情况与投资问题

Ø 柜员识别推荐流程及技巧

ü 工具：用流程图清晰关键接触点

ü 柜员识别推荐七个步骤

l  演练：柜员识别的七个步骤

l  研讨：如何在及时办理的同时，快速评鉴客户价值

ü 练习：每天八问

Ø 研讨：六个典型的面对面销售的心理障碍

第二单元 引导分流、激发兴趣

Ø 解析：二种不同的高端客户如何利导引导分流来销售

ü 贵宾客户引导流程、话术、关键点

ü 潜在贵宾客户引导流程、话术、关键点

Ø 如何有效地引发高端客户的兴趣

ü 了解高端客户的消费心理

ü 了解高端客户的消费需求

ü 快速探询高端客户的精准需求

ü 练习：SPIN的实战需求探寻方法

Ø 如何有效地激发高端客户的需求

ü 激发客户需求的技巧

ü 练习：引发客户兴趣六个关键情境

Ø 研讨：如何避免做会说话的产品说明书？

ü 正确认识我们的销售行为

ü 我们在创造买点，还是在寻找卖点

ü 塑造产品价值的六大步骤

ü 认识USP与UBV

ü 精准USP的制作步骤

ü 利用USP说服购买的要领

ü USP的展开方法

ü 练习：产品类别与USP联系的设计

第三单元 产品呈现、处理异议

Ø **具影响力与说服力的产品呈现技巧

ü 研讨：三个重要的问题

ü 工具：打动人心的产品介绍法

ü 工具：FABE式产品介绍法

ü 工具：FDB式产品介绍法

ü 工具：贴身举例式产品介绍法

ü 工具：心理逼近式产品介绍法

ü 工具：简便的“四步拿下”介绍法

Ø 如何有效地处理异议，进入促成环节

ü 异议处理模型

ü 客户异议处理的流程

ü 情境式演练：如何有效地处理异议

ü 快速处理客户情绪化的技巧

ü 情境式演练：如何有效地处理抱怨

ü 案例：处理异议的错误现象

ü 工具：推拉式应对异议技巧

第四单元 及时促成、关系维护

Ø 捕促成交二类信号

Ø 及时促成四个要点

Ø 提问式销售

ü 研讨：四个重要的问题

ü 　工具：提问式销售成交技巧

Ø 如何高效地及时促成

ü 工具：激发式成交

ü 工具：化解式成交

ü 工具：案例式成交

ü 工具：网点促销式成交

ü 研讨：成交的语言信号与肢体信号

Ø 双赢谈判策略

ü 如何在谈判中建立信任

ü 案例：谈判中的六个关键点：妥协、周密、论证、承诺、让步、成交

Ø 案例：真正的销售始于售后

Ø 高端客户对我们的期待

Ø 建立高端客户服务的五个步骤

Ø 案例：外资银行的服务理念

Ø 高端客户关系管理的方法与技巧

ü   工具：用流程图清晰关键接触点

ü   客户的精准分类方法：

l 价值特征分类法

l 取向特征分类法

ü   客户维护方式与技巧

l 日常情感关怀

l 产品售后追踪

l 举办客户活动

l 定期财富评测

Ø 用“6＋3S”管理完善网点现场

ü 银行网点的现场管理6 3S

ü 分类解析6个S的养成要领

ü 银行网点现场管理的关键保障

Ø 高端客户抱怨处理与转介绍技巧

ü 演练：如何有效地处理抱怨

ü 演练：与客户维持良好的合作关系

ü 演练：请客户转介绍客户的关键要点

Ø 提问与解答