《 房 地 产 销 售 术 》

【课程大纲】

n 地产销售术——清晰趋势

Ø 突围房地产行业的“第四化”

Ø 着力房地产行业的“第三C”

Ø 新形势下房地产营销模型

Ø 房地产销售与什么相关？

Ø 地产销售精英的核心能力矩阵

Ø 消费者购买心理与地产销售机能分解

Ø 如何与顾客进行有针对性的互动

Ø 练习：每天八问

n 地产销售术——明确产品

Ø 产品分类：五类不同的房地产产品

Ø 情境探索：我们是如何销售的我们的产品的？

Ø   我们在创造买点还是在寻找卖点

Ø   寻找产品的USP

Ø   团队研讨：总结出产品的USP与UBV

Ø   列出我们的产品面对多少受众人群？

Ø   挖掘出不同身份的人的UBV

Ø   寻找产品的USP与上述人群的UBV的切合点

n 地产销售术——认知受众

Ø 团队研讨：你认为我们目前面对的客户有什么特征？

Ø 讨论：我们到底在销售什么？

Ø 练习：描述你的销售重点

Ø 客户选择成交楼盘的参考模型

Ø 工具：用圈型图对比分析

Ø 受众分类：不同的受众的典型特征

Ø 现场顾问：十种不同的顾客与销售成交关键点

n 地产销售术——拓展客户

Ø   小组研讨：坐销与团队行销？

Ø   小组研讨：如何从竞争对手手中拉回客户

Ø   小组研讨：如何识别客户有购房意向

Ø   小组研讨：拓展客户的8个关键方法

n 地产销售术——主动接近

Ø 销售过程中的三个发问环节

Ø 主动接近四个常见错误

Ø 客户行为模式红绿灯

Ø 三种询问方式切入销售步骤

Ø 主动接近的六个关键点

n 地产销售术——探寻需求

Ø   快速探询客户的精准需求

Ø   了解客户的消费心理

Ø   关注显性需求背后的需求

Ø   工具练习：用SPIN四类问题去探询需求

n 地产销售术——楼盘介绍

Ø   打动人心的介绍法

Ø   工具练习：根据USP-UBV进行FABE式介绍法

Ø   工具练习：贴身举例式介绍法

Ø   工具练习：心理逼近式介绍法

Ø   演示体验的重要意义

Ø   演示体验四步骤（沙盘、吊盘、阳光宣言、带看样板间等场景）

Ø   现场体验式介绍的技巧

n 地产销售术——逼定成交

Ø   处理异议的中心思想

Ø   处理异议的错误行为

Ø   快速处理异议的8个实战技巧

Ø   情境：十个助力谈判成功的技巧

Ø   激发式成交技巧

Ø   化解式成交技巧

Ø   促销式成交技巧

Ø   案例式成交技巧

Ø   成交时的四个强调

Ø   关注信号：销售中的促成时机识别

n 地产销售术——关系维护

Ø 情境演示：现场接待五步法

Ø   案例：万科的客户调查，对你有什么思考

Ø   案例：中粮的机构定位，对你有什么思考

Ø   案例：当顾客接触到我们，他们**希望我们如何服务？

Ø   案场人员的六个思考

Ø   数据：中原地产、万科地产的关系管理效应

Ø   工具：客户管理的漏斗效应

Ø   学会建立客户管理的方法（案场客户管理五步法）

Ø   案例：细节化案场关系管理方法

Ø   六步法化解客户的投诉与抱怨

n 提问解答、总结课程