《决战大客户II——顾问式销售七步成交策略》

【课程大纲】

Ø 七步连环成交策略的两个核心

ü 建立健康的漏斗客户体系

ü 大客户销售的关键十二字要点

ü 不断将客户向前推进：一至七步，建立深度关系，实现重复采购

ü 工具：销售行动自我检查指导对照表

Ø 大客户销售的核心：创建人际关系

ü 客户购买的三个问题

ü 基于人际信任与共鸣的技巧

ü 四种不同的客户如何有效地沟通

Ø 七步连环成交策略**步：寻找客户

ü 定义你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 影响客户的致胜策略

ü 客户拓展—圈营销法

ü 三种不同价值类型的客户

ü 选择与客户的投入一致的销售模式

ü 每种类型销售创造价值的机会点

ü 每种类型销售的关键成功因素

ü 如何在不同的客户类型的采购链上创造销售价值

Ø 七步连环成交策略第二步：发现商机

ü 客户状态识别

ü 推进问题

ü 发现商机：需要与需求

ü 创造机会

ü 客户内部的五个角色关系如何有效地影响

Ø 七步连环成交策略第三步：推动立项

ü 客户状态判断

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 拜访准备

ü 策略性提问：ADAPT五类精准问题

ü 顾问式销售会谈的四个阶段与对应策略

ü 会谈的核心模式：难题到解决

ü 会谈的核心模式：沟通到引导

Ø 七步连环成交策略第四步：确保入围

ü 研判你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 收集信息：组织信息与个人信息

ü 方案设计：双赢方案的制作

ü 透视客户的决策链

Ø 七步连环成交策略第五步：促成交易

ü 成交你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 成交前的七个准备事项

ü 产品展示的三个关键策略：FABE法、FDB法、四步切入法

ü 异议的消除与潜在影响技巧

ü 价格预判与报价策略

ü 策略性谈判的实战技巧

ü 购买信号的识别

ü 价值营销

Ø 七步连环成交策略第六步：交易实施

ü 服务你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 交易实施过程中的三个关键注意点

Ø 七步连环成交策略第七步：重复采购

ü 调速你的客户

ü 推进问题

ü 人际沟通的五种类型

ü 客户关系的五个阶段与针对性措施

ü 四种客户类型的突破策略

ü 实现重复采购

Ø 课程总结，提问解答