《 决战大客户1——专业销售技巧与服务策略 》

【课程大纲】：

**单元  大客户销售认知

Ø 大客户销售的基本认知

ü 大客户营销战略时代的来临

ü 我们面对的共同难题

ü 研讨：我也要这样销售吗？

ü 大客户销售的本质

ü 讨论：持续营销，哪一步**关键

ü 什么叫销售？

ü 三种不同的销售方式

ü 从4P-4C-4R的看本行业的营销发展

Ø 讨论：我们到底在销售什么？

ü 工具：客户选择供应商的参考模型

ü 工具：用圈型图对比分析

ü 练习：描述你的销售重点

ü 大客户在销售过程中的在乎层次

ü 案例：你属于哪一类？

ü 练习：每天八问

ü 大客户采购的五个要素

ü 大客户销售的七个步骤

ü 工具：不同采购阶段下的赢率

第二单元 大客户需求挖掘

Ø 客户需求的挖掘与匹配

Ø 大客户需求挖掘的四个要点

Ø 普通大客户销售经理的表现VS 顾问式大客户销售经理的表现

Ø 顾问式大客户销售经理的任务

ü 顾问式销售的关键——问题点

ü 顾问式销售的关键——需求点

ü 顾问式销售的关键——利益点

ü 顾问式销售的关键——优先顺序

ü 顾问式销售的关键——购买循环

Ø 顾问式销售的会谈四个阶段

ü 会谈的核心模式：难题——解决

ü 会谈的核心模式：沟通——引导

Ø 客户需求的持续探寻

ü 工具：用SPIN四类问题去探询需求

ü 每类问题从询问－案例－研讨－应用－原则－技巧来详细讲解

ü 案例：SPIN问题的话术集锦

第三单元 大客户销售分析

Ø 有效地开发与维护客户

ü 如何快速准确地找到你的客户

ü 练习：列一下你的客户源

Ø 如何建立大客户关系

ü 接近高层

ü 多个注意要点

ü 关注个人需求

ü 透视成交的构成公式

Ø 有效地开发与锁定客户

ü 工具：把握客户信息

ü 工具：客户资料的整理与档案建立

ü 工具：客户素质评估

ü 工具：客户意愿评估

Ø 客户分级管理

ü 金字塔客户结构

ü 四个指标来切割你的客户

ü ABC分析法筛选你的客户

ü 锁定你的关键客户

Ø 研讨：如何避免做会说话的产品说明书？

ü 认识USP与UBV

ü 精准USP的制作步骤

ü 利用USP说服购买的要领

ü USP的展开方法

ü 练习：产品型号与USP联系的设计

ü 工具：用FABE来做产品的介绍

Ø 有效地清晰客户的决策流程

ü 销售流程也是建立关系的过程

ü 大客户关系的发展

ü 收集销售线索

ü 评价符合潜在客户标准

ü 分层突破客户的采购小组：客户决策的五个角色并分别阐述角色的权力关系

ü 工具：用架构图分析成交的可能性

ü 影响大客户购买决策的因素

ü 留意幕后的决策人

Ø 谈判策略——有效成交你的客户

ü 工具：立场利益表

ü 做好面谈准备

ü 建立谈判框架

ü 实战谈判的注意点

ü 建立信任关系

ü 六大谈判原则：妥协、周密、论证、承诺、让步、成交

ü 工具：招投标营销中的注意模型

第四单元 大客户关系管理

Ø 客户关系的持续发展：

ü 案例：真正的销售始于售后

ü 大客户关系发展的五个阶段与对策

ü 大客户对我们的期待

ü 建立大客户服务的五个步骤

ü 个性化服务的三个步骤

Ø 研讨：如何有效提升客户关系

ü 客户的期望值管理

ü **重要的六个客户管理技巧

ü 客户忠诚度管理

ü 开展客户忠诚度活动的4个联系

ü 开展客户忠诚度活动的3个策略

ü 开展客户忠诚度活动的9种武器

ü 如何更为有效地酬谢客户

Ø 研讨：如何有效维护你的客户

ü 销售人员在客户管理中的角色

ü 如何突破成见，贴近客户？

ü 如何设定客户合理的期望值？

ü 如何持续发展客户关系

ü 促成客户转介绍的四大攻略

ü 为自己在客户中找一个教练

Ø 研讨：如何有效化解客户抱怨

ü 面对不合理的要求的应对策略

ü 面对客户合理的要求一时无法解决，怎么办

ü 七步法化解客户的抱怨

Ø 提问解答、总结课程