项目经理谈判与沟通能力提升培训

【课程大纲】

1.干系人管理与项目组织沟通策略

1.1 项目干系人管理

1.1.1为什么项目要进行干系人管理？

1.1.2忽略干系人管理会导致什么问题？

Ø客户小鬼难缠蛮横气焰高

Ø项目经理无法与高层沟通

Ø项目经理获取项目资源难

Ø队伍涣散信心不足离职高

Ø项目陷入泥潭挣扎无希望

1.1.3PMBOK干系人管理**实践

Ø识别干系人

Ø规划干系人参与

Ø干系人参与管理

Ø干系人控制

1.1.4干系人案例分析

Ø案例情景：ABC财政业务一体化信息系统集成项目干系人

Ø讨论输出：干系人登记册，含：

n干系人利益矩阵

n干系人态度矩阵

n权力利益方格

n影响力利益方格

1.2项目组织与沟通

1.2.1项目组织组建策略分析

Ø相互制衡——利益博弈

Ø分权分治——治理与管理

1.2.2组织结构与角色职责

Ø治理角色与职责

Ø监理角色与职责

Ø变更角色与职责

Ø管理角色与职责

Ø执行角色与职责

Ø支持角色与职责

1.2.3组织沟通策略与机制

Ø不同层次的沟通策略

n公司及项目群

n项目管理委员会

n项目经理

n项目团队

Ø正常与例外沟通机制

n计划

n记录

n报告

1.2.4组织与沟通策略案例分析

Ø案例情景：ABC财政业务一体化信息系统集成项目组织

Ø讨论输出：项目组织结构及沟**策略与沟通机制，含：

n组织结构与角色职责

n干系人沟通策略

n项目沟通机制

2、项目经理领导力

2.1什么是领导力？

2.1.1领导与管理的区别？

2.1.2项目经理团队角色讨论？

2.1.3项目经理权力的来源？

2.2看视频学习与讨论项目经理领导力

2.2.1项目情景概要描述

2.2.2从项目启动来学习项目经理领导力

Ø如何识别干系人的需求？

Ø如何定义项目的任务？

Ø如何成功召开一个项目启动会？

Ø小组思考：项目刚开始就已经偏离了正常的轨道？

Ø项目经理如何在上述环节体现出领导团队的艺术呢？

Ø项目经理如何灵活使用沟通工具与技术达到上述目的？

2.2.2从项目规划来学习项目经理领导力

Ø如何制定更可靠的计划？

Ø如何消除任务之间的相互依懒性风险？

Ø如何确保规划考虑了风险因素？

Ø如何调优计划确保工期实现？

Ø小组思考：项目经理在规划环节是不是错上加错？

Ø项目经理如何在上述环节体现出领导团队的艺术呢？

Ø项目经理如何灵活使用沟通工具与技术达到上述目的？

2.2.3从项目执行来学习项目经理领导力

Ø如何解决执行过程中的冲突？

Ø如何消除项目变更带给项目进度等目标方面的影响？

Ø如何改善原有不合理的做法和流程呢？

Ø如何使用一些辅助工具更好的执行加快项目呢？

Ø小组思考：项目出现了冲突和问题到底是不是团队成员的过错？

Ø项目经理如何在上述环节体现出领导团队的艺术呢？

Ø项目经理如何灵活使用沟通工具与技术达到上述目的？

2.2.4从项目收尾来学习项目经理领导力

Ø项目收尾的流程是？

Ø项目是否需要做后评估？

Ø项目经理和项目发起人在收尾流程中的角色与职责

Ø项目经理如何在上述环节体现出领导团队的艺术呢？

Ø项目经理如何灵活使用沟通工具与技术达到上述目的？

3、项目经理谈判策略与技巧

3.1谈判的目的与意义？

3.1.1为什么说与客户沟通就是一次谈判呢？

3.1.2项目经理不具有谈判意识和策略会导致什么问题？

3.1.3如何理解马云“和政府只恋爱不结婚”沟通策略？

3.2看视频学习与讨论项目经理谈判策略与技巧

3.2.1谈判的阶段划分（谈判就是谈恋爱的过程）

Ø初次见面

Ø注意她

Ø喜欢她

Ø爱上她

Ø娶回家

3.2.2谈判风格分析

Ø强硬的谈判者把谈判视为一场你死我活的硬仗，不会轻易作出让步！

Ø软弱的谈判者认为谈判过程令人尴尬、伤透脑筋。

Ø软硬兼施的谈判者会努力去实现双赢的结果。

3.2.3谈判策略与技巧分享

Ø**部分：为了什么谈判？

n首次会面（不期而遇，一见钟情）

n基础

u要提问，不要假设（谈判序幕——约会吃饭）

n底线

u找出可变因素，即使是底线，也存在着变量（买单谈判）

n情绪

u保持冷静，就事论事（约会受阻，不和心意）

n初步建议

u得到完整的谈判清单（安排未来家庭生活预算）

Ø第二部分：谈判中的拉锯战

n起点

u起点要高（家务谈判）

n交易让步

u要交易，不要让步（旅游方案谈判）

n核对清单

u不要同意分开的条款，不要对单独条款进行承诺（对未来生活计划经济安排）

Ø第三部分：陷入僵局怎么办？

n如何避免威胁和下**后通牒

u使用“如果。。怎么样？”提问（简单婚礼方案）

n达成协议

u一个对双方都公平的结果（马车婚礼方案）

4、项目经理影响力

4.1什么是影响力？

4.1.1影响力与领导力的区别是什么？

4.1.2项目经理缺乏影响力会导致什么问题？

4.2看视频学习项目经理直言不讳技巧中的影响力技巧

4.2.1实事求是的“就事论事”态度

4.2.2坚持底线的“重复装置”技巧

4.2.3使对方清楚，协商是在平等的基础上进行的

4.3看视频学习项目经理会议中的影响力技巧

4.3.1做好准备工作

Ø调查情况

Ø专业地表达你的提案

Ø准备好应对反对意见

4.3.2发言要言简意赅

Ø要切中要害

Ø不要偏离议程

Ø无话可说，闭上嘴！

4.3.3保持冷静，彬彬有礼

Ø提出问题，而不是对质

Ø表明你在倾听，尊重他人意见

Ø承认自己的弱项，认可他人的强项

4.3.4项目经理如何面对会议中的威胁人物

Ø对付唠叨型

n予以认可

n掌握主动

n不要粗鲁地打断

Ø对付好战型

n尊重他们的权限

n让他们回答问题

Ø对付扼杀型

n让他们提出自己的想法

n向他们施加压力

n不断施压

Ø对付强势型

n保持冷静并且坚持自己的观点

n针对论点进行回应

n向会议主持人表明自己的观点

n反复强调自己的观点，是对方进退维谷

Ø对付干扰型

n不予理睬

n诉诸会议主持人

n使用“3点”技巧

4.4项目经理公开演示汇报中的影响力

4.4.1准备工作的重要性

Ø整理演示汇报的思路

Ø信心来自有效的准备工作

4.4.2组织演示结构

ØPOP（情况、可选方案和建议）模型：

nPosition当前的情况

nOptions可选方案

nProposal建议

Ø保持客观性

4.4.3进行演示

Ø编写提示卡片

Ø突出您的个性

Ø掌握好节奏

Ø**有效地运用您的嗓音

Ø保持目光接触

Ø思考每一个要点，论述中心议题。

4.4.4对演示进行定制

Ø要准时！

Ø要了解您的听众！

Ø树立正确的目标！

Ø不进行准备是很危险的！

Ø确定会议需要哪些信息，并且获得这些信息。