年金销售高手训练营

Ø 课程大纲

开场破冰：“人字测试”-----换位思考，摒弃自我为中心的销售

**章 互联网时代的用户价值模型与转化

      一、经济发展引发财富结构多元化

      1、你不理财、财不理你，到底我该理哪种财

      2、信息交互引发采购模式理性化

      3、充分竞争引发服务需求专业化

      4、时代更迭引发产品方案个性化

      5、国际环境引发高端理财全球化

      小组研讨：这五项用户模型的变革信息带来怎样的启示

      二、中国老龄化市场的加剧带来的商机

      1、寿险产品的本质一定是回归”以客户需求为重心”

      现场检测：整理你的客户数据库

      2、保险的三个层次：保全、保够、与时俱进

      3、互联网时代下寿险职业经理人的KASH

第二章 主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、互联网时代主顾开拓模式变革

       1、P多元化：获客渠道多元化

       2、D深耕化：客户服务深耕化

       3、A精细化：营销模式精细化

       4、E延伸化：客户价值延伸化

二、了解你的客户性格

   测试：DISC性格测试

      1、DISC型格解析

      2、四种型格客户的基本认知

      视频学习 现场访谈 小组研讨

      3、明确不同性格客户的保险诉求

      4、明确不同性格客户的沟通模式

      5、了解不同性格客户的促成技巧

      6、不同性格销售人员的自我提升

三、年金客户精准分类与素描图

   1、数据提取

   2、精准分类

   3、客户素描

四、现有存量客户年金销售价值深耕化

世界咖啡：研究你的客户群体素描图

第三章 创新型活动策划与年金客户关系维护

一、储客活动的意义

二、高效年金客户开拓的方法

1、解决黄金三问：为什么买年金、为什么跟我买，为什么现在买

2、年金客户的异议处理：异议五环之歌

三、年金客户价值开拓三步走：体验—参与—习惯

四、年金客户转化过程的四个认同

1、认同自己

2、认同公司

3、认同产品

4、认同理念

五、创新型年金储客流程的两大要素

1、链接

2、渗透

六、创新型年金客户活动举办频次

1、每月：开拓

2、每周：维护

七、创新型年金储客系列营销活动

八、营销活动策划

1、营销活动策划六要素：时间、地点、人物；目标、流程、结果

行动学习：群策群力—创新型年金营销活动设计

2、课程总结与回顾。