双赢沟通和谈判沙盘

案例导入-什么是谈判?

为什么要谈

对手还是朋友？判？

¨  谈不成的后果vs.不谈的后果

运筹帷幄——谈判战略

谈判的目标

¨  双方的满意、失望、底线

¨  谈判与买卖

¨  成交条件

谈判与销售的异同

厉兵秣马——个人技能的准备

Ø 有效谈判的技巧

Ø 谈判前的心理调适

Ø 左右谈判的潜在因素

Ø 谈判的心理模式

合作式谈判（双、多赢）的省思

竞争式谈判的获胜原则

让步的原则

众志成城——谈判队伍的建立

¨  队伍大小与效用

¨  角色的分配

优秀谈判人员的特质

谈判人员的“特权”

认识谈判中的“权力”

¨  权力的特性

¨  如何营造谈判权力

¨  权力的其他来源

授权的艺术

¨  全权、有限授权、无权

¨  有限授权的来源

¨  多少授权才恰当

指挥若定——谈判中的战术运用

联盟的脆弱性

如何突破卖方的固定价格

¨  增加利益，降低成本

¨  突破方法

如何守住自己的价格

¨  卖方的心理压力

¨  不必满足买方所有的要求