《双赢商务谈判》（2天）

课程大纲

热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）

模块1  谈判概论

1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用

1.2.什么是谈判？

   实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术

1.4.谈判的四个特征

   实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判

1.5 博弈论与谈判

   模型应用：囚徒困境与采购

模块2  供求关系格局与谈判策略

2.1供应商眼中的客户

2.2客户眼中的供应商

2.3十六种买卖关系匹配

  模型应用：供应商与买手关系矩阵

  资料分享：飞利浦供应商管理方格

2.4 不同买卖关系下的谈判策略

模块3  谈判中的人性

3.1谈判风格测试

   心理测试：您的谈判风格

3.2风格与谈判策略匹配

3.3人的非理性与谈判策略

   角色演练：采购总监VS销售总监

模块4  谈判中的“力学”

4.1 成交区预测

   模型应用：ZOPA

4.2谈判的底线探测

   模型应用：BATNA

4.3谈判力场构图

    模型应用：谈判中的拔河分析

    角色扮演：锡线紧急采购

    实战案例：锡线紧急采购拆招

   模块5  说服的艺术

   5.1 鬼谷子的说服术

   5.2说服的原理

       模型应用：ACE模型

   5.3五种说服的方法

       角色扮演：说服方法的应用

       实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实

   模块6  构建双赢的空间

   6.1拔河－〉拉纤

       模型应用：双赢交易矩阵

   6.2如何在谈判中创造价值：

       原理应用：差异就是价值

       案例分享：十个差异创造价值的经典案例

   6.3如何在谈判中索取价值：

       案例分析：框架协议设计与签订

   6.4破解囚徒困境

       模型应用：博弈中双赢

       博弈游戏：供应商与客户的对赌

       实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？

   模块7  谈判程序与执行

   7.1信息挖掘与分析

       模型应用：从报价中分析供应商的底价

   7.2时机的选择

       原理应用：时机的分析

   7.3议程设计：

       原理应用：议程的有机互生原理

   7.4 开局：

       案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节

   7.5 出价

       原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略

       案例演练：原材料报价与谈判－1

    7.6还价

        原理应用：如何应对出价

        案例演练：原材料报价与谈判－2

    7.7成交

        成交原理：异议处理十招

    7.8实施

        原理应用：应该为了成功实施而努力！

        实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）

        案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）

   模块8  总结----谈判高手的必备素质

    8.1案例心得分享

    8.2谈判高手的决胜心经

    8.3课程总结