《双赢商务谈判》（1天）

【课程大纲】

启智游戏：投标

模块1  商务谈判概论

1.现代经济中，谈判对公司发展的重要性

Ø案例分享：古董与公子

2.商战精英的两条腿-----算帐与谈判。

3.选择谈判时机的重要性。

4.谈判过程的主要阶段及其特征。

Ø经验分享：谈判致胜十大要领

模块2  如何进行谈判准备

1.影响商务谈判的市场环境

2.企业经营战略与谈判

3.采购商的视角：项目的供应定位模型

4.供应商视角：客户价值认知模型

Ø案例分析：供应商定价政策分析

5.七种合同关系模型

6.价格分析和成本模型

Ø模型应用：报价分析模型

Ø模型应用：飞利浦采购成本模型

7.用决策树确定**优底价与出价

8.如何应对5种谈判风格和个性

Ø心理测试：您的谈判风格

Ø案例分析：谈判风格与对策

9.谈判中的权利来源与性质分析

Ø模型应用：谈判力学分析

Ø案例分享：认知价值

10.对谈判的双方进行SWOT分析

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）**轮

模块3  如何制订谈判的目标和策略

1.确定谈判目标的不同变量与要求

Ø案例研讨：差异决定价值

2.制定谈判策略：双赢和单赢、立场

Ø模型解析：谈判策略矩阵

Ø案例分析：如何突破双输的囚徒困境

3.决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁

Ø案例分享：罗斯福的照片

Ø心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人

4.准备几种谈判的战术

5.组织和策划谈判

Ø案例分享：议程设计对谈判的影响

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮

模块4  赢在执行----谈判实施

1.谈判的五大阶段

2.使用不同形式的提问方式

Ø挑战测验：如何问到招标金额？

3.肢体语言的表达形式

Ø案例分享：巧用肢体语言

4.同其他国家的人谈判

Ø模型应用：刻板印象

5.电话谈判

Ø案例分享：釜底抽薪

角色演练：畸橙购销谈判

模块5  锁定胜局----谈判的后续工作

1.形成正式协议

2.监管协议的必履行

Ø模型解析：成功谈判者行为模式

3.评价执行谈判的效率

Ø案例分享：三个小和尚新传

角色演练：化工原料购销合同签约谈判