《华为狼性营销》（2天）

课程大纲

**讲：狼性营销为什么？

1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？

2、狼性营销源起

3、国民性格与民族命运

4、企业销售之狼性魔力

5、做狼还是做羊？

1)华为与中兴经营比较

2)格兰仕案例

实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙

第二讲：案例讲解：华为销售项目管理

1、项目分析

2、项目分工

3、项目跟进

4、拆招与出招

5、获胜

6、总结：从案例看业务运作的系统性

1)  前线与后台的关系

2)  基层与高层的关系

3)  业务与研发、技术、生产的关系

4)  创造性工作与事务性工作的关系

本小结接合学员企业实践，进行销售项目管理技能辅导。

第三讲：狼性营销的本质

1、狼性的五大本质，五大特征

2、狼性五大本质

1)斗志（华为创业史）

2)深谋 （千里追踪）

3)群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）

4)顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）

5） 适应（洁癖是生存的死敌）

3、狼性五大特征

1)快（华为虎口夺食凭什么？）

2）稳（冬天来临，剩者为王）

3）准（华为国际化策略）

4）狠（伤其十指不如断其一指）

5）忍（断退求存）

第四讲：高效客户沟通精要

1、  如何拜访客户（阅人）

2、如何处理客户异议

3、如何引导客户需求

4、如何识别成交信号

5、如何锁定需求

6、如何谈到双赢

7、  如何扩大销售成果

第五讲：合同管控及回款

案例分享：华为的99.9%及时回款率是如何做到的

1、常见合同风险及防范

2、货款回收十大规则

3、客户经营风险规避

4、销售员的风险敏感性与心理素质训练

5、强有力的说服与施压术

6、强势协商力

第六讲：如何做一匹优秀的狼

1、  狼的心态与道理，简单就是力量！

2、反对小农意识

3、心态置零

4、作业方式革命，从钓鱼式到拉网式到电击法。

5、狼性修养阶梯

6、组织利益**

第七讲：如何做头狼

1、文化挂帅，有正确的态度就有正确的结果！

2、全员接班，在市场的惊涛骇浪中打造铁军。

3、批评与自我批评，建立学习型组织。

4、360度考评，建立改进的参照物。

5、直接有力，运用战斗沟通法。

6、不打无准备之战。

7、让听见炮声的人决策！

第八讲：结论与讨论

1、内容回顾

2、问题解答与交流