《海外营销》

课程大纲：

**步、核心竞争力评估

1、内部访谈、客户访谈、SW分析矩阵

2、核心竞争力五大标准

第二步、市场分析

1、行业研究、市场观察、客户访谈、OT分析矩阵等

2、华为市场分析模板

第三步、定位&路线

1、结合自己的核心竞争力在顾客心智领域给自己找个位置

2、华为赢得竞争优势的定位

3、华为从成功走向成功的路线

第四步、策略设计

1、海外区域谋划策略框架

2、进入国际市场的方式

第五步、资源配置

案例：HW的俄罗斯市场

1、分析策略

2、条件与资源发展设计

第六步、市场调研

1、购买专业机构报告、拜访客户、代理人介绍等

2、HW市场调研报告模板

案例：市场调研助HW独步泰国市场

第七步、品牌树立

1、华为国内办事处品牌树立标准操

2、HW海外军团品牌树立九个关键动作

案例：华为新丝绸之路、新东方快车

第八步、客户开发

1、购买信息，陌生拜访，引晋拜访等

2、海外市场客户开发手段

模型：高层公关的BAT

模板：HW客户档案模板

第九步、项目开发

1、结构化的销售流程（销售漏斗）；

2、销售技术（SPIN，潜水艇法等）

模型：销售项目管理矩阵

技法：销售项目推进的利器－桑德拉潜水艇

案例：HW如何敲开法国之门？

第十步、项目实施

1、销售人员不能当甩手掌柜的N个原因

第十一步、服务提供

1、客户是有限的，浅尝则止的企业终无立锥之地。

2、服务营销与产品的概念

3、华为服务营销做法

第十二步、经营市场

1、项目成功的标志

2、经营“果园”

第十三步、贡献核心竞争力

1、利用本区域独特资源，为公司竞争力成长服务

2、资源递生机制

总结：华为经营欧州的过程