顶尖电话销售实战训练

**部分：信念篇（明道）：

销售人员**大的力量源于**深的相信

行业信念

公司信念

产品信念

相信自己的选择 相信自己的相信

有信念的组织是团队，没信念的组织是团伙。

第二部分：状态篇（取势）：

狭路相逢勇者胜

梦想决定个人状态

个人状态组成团队状态

思维模式决定团队状态

气势（场）决定团队状态（没“势”就要造势、借势），团队状态决定公司未来

有状态感染一片，没状态污染一片

第三部分：流程篇（优术）：

打造销售流程化（销售方法、技巧、技能打造）

**章 找对人 事半功倍（花些心思来找我）

**节 锁定目标客户与关键联系人

      按客户的需求进行分类

      按对应部门或关键人进行分类：线人 使用人 设计人 发起人 评估人 拍板人

第二节 哪些途径可以准确找到目标客户

      朋友介绍 报纸 网络搜索引擎 门户行业网站 展览或协会（团体）活动

      购买数据库法（如何保证数据质量？）

      转介绍法

第三节 轻轻松松绕前台（天空飘来五个字：这都不是事儿）

      前台转接电话的标准（知己知彼百战不殆）

      绕前台的六个方法（工欲善其事必先利其器）

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第二章 独具魅力开场白（有料才能吸引我）

**节 电话销售初始阶段面临的两大挑战

      客户时间与精力的挑战

      客户条件反射拒绝心里的挑战

第二节 激发客户感兴趣的六个方法

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第三章 和和谐谐来沟通（你的柔情我能懂）

**节 巧妙表达你的善意

第二节 配合客户的性格模式

客户性格模式划分

客户性格模式分析

      配合客户性格模式的五个具体方式

第三节 尊重你的客户

第四节 展现出专业素质五条建议

第五节 做个诚信的人

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第四章 发掘需求并不难（问对问题就得到）

**节 客户需求的全新定义

      客户的痛点（抱怨、不满）才是真正的客户需求

第二节 发掘需求的关键是提有效的问题

      问什么（有效提问的方法与步骤）

      怎么问（有效提问的四个方法）

第三节 三类产品的需求发掘案例分析

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第五章 客户对于需求的认识要理解（其实你不懂我的心）

**节 建立优先顺序

      何为优先顺序

      如何调整优先顺序

第二节 影响客户对于问题的认识

      有问题，客户不一定要马上解决

      客户购买的价值等式

      从政绩和业绩两方面提升问题的严重性

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第六章 提交解决方案不犹豫（该出手时就出手）

**节 成交的原则

      临门迅速一脚

      做解决方案的建议者

      掌握合适的时机

      出现5种情况表明客户要成交

第二节 常见的成交十种方法

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第七章 机智处理客户的反对意见（其实我的反对是无意的）

**节 尽量先预防客户的反对意见

      严格按照销售流程走

      先入为主，自己先列出反对意见

第二节 非真实反对意见的处理

      客户的专家倾向

      客户的条件反射

第三节 真实反对意见的处理

      重复并认可客户的反对意见

      确认反对意见真正的定义及形成的原因

      对反对意见给出适当的处理方法

第四节 常见的五种反对意见的处理

      处理原则：不安客户的规则（套路）出牌，销售人员定规则

我要考虑考虑，商量商量

      先发资料过来

      我们已经有合作伙伴了

      暂时不需要，有需要再和你们联系

      我现在很忙，空了和你联系

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第八章 如何接听销售电话

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第九章 与客户保持联系的方法与工具

第十章 电话销售人员的自我管理