销售心理学

**讲 销售的概念

1.销售的定义

2.销售代表角色认知

3.销售代表的胜任力模型

第二讲：双赢思维

1.人际交往的6种思维模式

2.双赢和赢输思维

3.双赢的品格

第三讲 DISC性格分析

1.完成性格测试

2.人际行为风格的几种分析角度

3.了解个人沟通风格

4.和平型、完美型、力量型、活泼型

5.如何与不同行为风格的人沟通

第四讲 探寻客户的需求

1.开放式问题和封闭式问题

2.FIND探询的类型及应用

3.聆听的层次

4.顾客需求与探询的关系

5.探询与聆听的复习

第五讲 利益销售与强化

1.FAB的意义

2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）

3.从买方的立场去看推销

4.推销产品的利益

5.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益）

第六讲 处理异议的技巧

1.面对客户拒绝的心态调整

2.造成客户拒绝的原因分析

3.如何减少客户异议的产生

4.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝

第七讲 访后的跟进与思考

1.访后跟进的意义

2.跟进的时机选择

3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考

4.课程总结