置业顾问培训——礼仪参考

一、销售顾问的良好“**印象”营造（互动形式）

1、女性销售顾问的形象细节及禁忌（赢得尊重）

A、职场发型

B、服饰搭配

C、妆面及首饰禁忌

2、男性销售顾问的形象细节及禁忌（赢得信赖）

A、服饰搭配的国际语言

B、形象细节三一定律

3、销售顾问的职业化必备物品

A、文件包

B、名片夹

C、资料袋

D、丰富楼盘资料图

E、计算器

F、签字笔

G、空白纸

二、销售顾问的“气质品味”呈现（接待及参观过程）

1、销售顾问的行为举止解读

A、举止

B、表情

C、语气语调

D、情绪综合表现

2、销售顾问的温馨接待

A、休息区接待（咨询客户需求）

B、楼盘沙盘区接待（楼盘优势展示）

C、销售大厅经典处介绍（开发商实力展示）

D、样品间参观接待

三、销售顾问认知“高端客户”群体

1、 楼盘定位——高端人群

2、 高端人群细分图（群体特征）

3、 高端人群外显及内隐特征描述

4、 高端人群购买高档商品目的和费用来源（产品体验）

5、 高端人群的投资情况

6、 高端人群的休闲活动介绍（生活形态）

7、 不同地区高端人群的主要细分类型

8、 楼盘与高端人群的契合点和前瞻性

A、投资与居住的空间

B、配套设施会馆

C、便利交通、购物

D、国际性教育（幼儿园、小学等）

四、销售顾问与高端客户的沟通技巧

1、客户观察技巧——**仔细观察获得直接的客户信息

A、年龄、性别、衣着

B、交通工具

C、饰品及携带品

D、高端人群消费品牌认知

2、投其所好的沟通技巧

A、聆听的技巧

B、恰当的提问

       C、有效的表达

          D、给予建设性的反馈

          E、用客户喜欢的方式去说