以客户为中心的销售技巧

【课程大纲】

■ 单元一  经济转型中新型客户关系

（一）市场低迷与新营销变革

1.1 企业本质：创造价值，实现利润

1.2 市场低迷加速第二次经济转型

1.3 经济转型中的市场机会分析

1.4 新营销变革的方向

案例：经济发达地区的营销模式分析

（二）信息化技术与新营销变革

2.1 不同类型企业的营销变革

2.2 从价格营销到价值营销

2.3 信息化技术与营销创新

2.4 数据库管理与营销标准化

2.5 互联网技术与营销传播

案例：如何成为时代的企业？

■ 单元二  以客户为中心的创新型思维

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

1.3 行业间的营销差距

1.4 全球只有一个乔布斯

案例：行销与营销

（二）跨行业的营销经验研究

2.1 证券业与家电业的对比性研究

2.2 产品竞争时代

2.3 市场竞争的加剧与促销创意

2.4 渠道竞争与决胜终端

2.5 品牌竞争时代

案例：市场营销的解决方案

■ 单元三  客户资源与客户关系强化

（一）客户价值：到底需要什么？

1.1 产品价值到品牌价值的提升

1.2 客户价值的市场细分

1.3 如何提升产品附加值？

1.4 提升客户收益的方法

案例：客户价值提升的核心、路径和方法

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：缔造客户忠诚度

■ 单元四  客户沟通与深度拜访技巧

（一）客户营销体系

1.1 客户营销的主体分析

1.2 客户采购的决策分析与控制

1.3 采购的基本流程与对策

1.4 客户营销的特点分析

案例：成功的机构客户销售

（二）客户深度拜访技巧

2.1 深度拜访基本流程

2.2 拜访客户的**句话通常是废话

2.3 成交取决于客户的接触阶段

2.4 客户拒绝是销售的开始

2.5 关键人的确定与拜访

2.6 制造意想不到

案例：如何约访客户？

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