消费行为研究与终端销售技巧

【课程大纲】

■ 一讲  客户需求与客户行为研究

（一）客户价值：到底需要什么？

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益的方法

       案例：客户价值提升的核心、路径和方法

（二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：缔造客户忠诚度

■ 第二讲  客户消费心理的分析与判断

（一）客户到底需要什么？

       1.1 客户消费心理分析

       1.2 客户价值的构成

       1.3 提升客户价值的方式

       1.4 让客户有一种“赚”的感觉

       案例：客户消费心理分析的方法

（二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的基本步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：拥有回头客

■ 第三讲  终端销售与成交技巧

（一）传统与数字化时代消费模式的对比

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

       1.3 客户购买动机研究

       1.4 消费模型与中国市场的差异

       案例：不同客户的成交技巧

（二）挖掘客户的感性消费

       2.1 感性消费的基本模型

       2.2 理性消费的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客户产生购买的决定性因素

       案例：了解客户购买动机

■ 第四讲 业绩提升与销售工具的使用

（一）销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 销售工具的作用

       案例：三种情况三种打法

（二）销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例：成为精英导购员

■ 第五讲  促销活动策划与终端执行

（一）促销是差异化营销实施的常态

       1.1 月月有活动，周周有促销

       1.2 促销：**直接的差异化营销

       1.3 促销与差异化营销战略的关系

       1.4 促销策划的基本路径

       1.5 促销的五大特征

       案例：企业促销活动排期表

（二）促销的策划与实施

       2.1 促销策划的九项基本内容

       2.2 促销活动实施过程中的三个关键点

       2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理

       2.4 策划与执行的关系

       案例：促销策划全过程的讲解

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