双赢销售谈判技巧

课纲:

■ 单元 销售谈判与团队心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

■ 单元 谈判策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例：推销产品到营销策划

（二）策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例：管理创意与策划

■ 单元 销售争议处理与谈判技巧

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例：谈判桌与酒桌

 （二）控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

       2.3 没有不行，只有如果

       2.4 没有让步，只有交换

       案例：与不同对手的谈判

■ 单元 优质服务体系与业绩提升

（一）服务质量不确定性中的文化提升

       1.1 服务与品牌的口碑

       1.2 优质服务的基本要求

       1.3 难缠的客户

       案例：工资是谁给的？

 （二）优质服务的特性

       2.1 差异化

       2.2 情感化

       2.3 规范化

       2.4 服务体系的双循环控制系统

       案例：优质服务体系