《做一个不可或缺的经销商》

【课程大纲】

一节：共赢——厂商共赢谋发展

一、经销商很重要：有什么样的客户就有什么样的市场

二、厂商关系的矛盾性——经销商不容易，但也不是“省油的灯”

案例分析：某商贸公司向企业要政策

三、厂商合作的互依性

合作的本质在于“交换”

讨论：经销商如何借势厂家发展

四、共赢发展——能站在对方立场考虑问题，是长久合作的基础

学员分享：优秀合作客户分享厂商合作理念（各区域提前拟定人选，上台分享）

第二节、超越——认识决定高度

一、从个体户到公司化，从做“生意”到做“事业”

二、保持创业的激情

三、要能立足长远

四、要有分享与投入意识

五、加强过程管理，推动精细化管理

六、要有经营的思维：全局思维、业绩思维、问题思维、过程管理思维、规范化思维、团队致胜思维、沟通思维、结构化思维

第三节：强身——加强内部管理，理顺事，管好人

一、做你该做的事——不要当保姆！

1、保姆型管理者实际是管理能力不济！

2、懂得放权，你才能驾驭更大的平台！

• 思考：你凭什么管下属？（权力的来源）
• 放权三不：不敢放、不愿放、不会放
• 案例：领导魅力的培养

二、从经验管理到科学管理，加强生意管控能力

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科学管理？（规范化、数据化、标准化）

3、管理以“问题/机会”为出发

4、关注过程，推动区域管理精细化管理（结果性考核、过程性管理）

5、加强事前、事中、事后控制

6、营销管理的关键要素：信息管理、客户管理、、人员管理、门店管理、物流管理、财务管理、服务管理、推广管理、费用管理…

三、打造有战斗力的团队

1. 研讨：高效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）

2. 区经/部门经理是核心，塑造你的威信

3. 共同经历一些挑战（目标）

4. 营造良好的管理氛围，建设有“人情味”的团队文化

5. 加强团队的沟通

6. 非物质激励销售人员的十种手段（分级管理、群众运动…）

7. 复制团队的能力（培训…）

8. 问题员工的辅导与处理

四、销售目标管理

1. 生意回顾/调研

2. 发现机会/问题

3. 目标明确（SMART原理）

4. 团队意愿的激发

5. 给到实现途径

6. 必要的资源保障

7. 结果性考核，过程性管理

8. **会议跟进目标

9. 如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）

10. 考核激励，PDCA

第四节、运筹——销售是脑力的竞争

一、经销商区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析

• 销量目标达成情况回顾分析
• 营销费用及销售费用投入回顾分析
• 经销商往来账务管理回顾分析

2、经营过程的回顾分析

• 经销商经营的SKU市场表现回顾分析
• 经销商网络开发与维护回顾分析
• 经销商库存管理回顾分析
• 经销商网络配送效率回顾分析
• 经销商网络终端管理回顾分析
• 经销商合作过程中资源投入变化回顾分析
• 经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析
• 经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析
• 经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析
• 经销商业务人员管理状况回顾分析
• 经销商应对竞争的有效性分析
• **后，关注本年度市场环境的变化

二、经销商区域生意计划

说在前面：市场遗留问题处理

1、探寻经销商市场增量的机会：产品结构、网点覆盖、二批结构调整、渠道创新、终端展示、价格体系、促销、应对竞争措施等

2、制定经销商年度发展策略规划

• 目标销量分解
• 费用规划
• SKU调整
• 分销商/现代渠道客户调整
• 终端管理
• 促销推广
• 库存与配送提升
• 业务人员管理提升
• 竞争应对的准备

3、目标进行多角度分解

4、寻找目标实现的途径

5、细化实现途径，制定执行方案

6、制定营销保障体系

• 业务人员的职责分工
• 业务人员过程管理
• 业务员管理制度及表单工具
• 业务人员培训体系
• 业务人员薪酬激励制度

7、编制费用规划

8、编制行动计划

结束：小组优秀案例分享

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