顾问式销售之精准客户营销

【课程大纲】

一、互通：理念与心态

1、 顾问式销售的概念

2、 客户经理的价值和意义所在

3、 你在做什么——如何传递价值、创造价值

4、 我是谁——如何精准自我定位

5、 专业顾问应该具备的素质

二、明心：如何做到知彼

1、 我们的目标在哪里

2、 传统销售对客户认知的误区

3、 购买需求细分

4、 如何认识并了解不同的需求

5、 客户的购买特点分析

6、 慧眼识珠——快速判断购买阶段

三、初识：顾问式销售精讲

1、 四个特点

2、 六步分析

3、 销售和购买流程的比较

4、 三个模式

四、细致：精准客户开拓

1、 客户定位的三个纬度

2、 七问精准定位目标客户

3、 判断销售机会的五大问题

4、 客户开拓的十种方法

五、入微：客户分析

1、 快速收集讯息——四步走

2、 如何设定强制购买魔方

3、 客户购买决策的五种角色和六类人员

4、 判断关键角色的EHONY模型

5、 制定销售思维导式

六、同理：建立信任

6.1 客户关系发展的四个阶段

6.2 快速打造信任核心

6.3 建立信任的五种方法

6.4 客户四种沟通类型与应对策略

七、因势：挖掘需求

1、 学会设身处地

2、 客户的七大需求

3、 绘制客户需求树

4、 Spin的需求开发过程

八、利导：呈现价值

1、 FABE法

2、 如何介绍产品才有吸引力

3、 如何让产品**具竞争优势

4、 如何让客户自己深刻了解产品优势

5、 如何迅速消除异议——顾虑抢先法

九、掌握：一技在手、业绩我有

（一）客户控制力训练

1、 无懈可击的销售心态

2、 客户接待训练

3、 像主人一样说话（如何迅速占据主导）

4、 需求分析训练

（二）产品呈现力训练

1、 产品介绍训练

2、 如何让利益更有说服力

3、 客户跟踪训练

（三）谈判控制力训练

1、 异议处理训练

2、 购买需求切入训练

3、 协商成交训练

十、收官：促成与售后

1、 把握客户的秋波

2、 临门一脚十步走

3、 差异化服务

4、 如何让客户主动为你打广告

十一、分组研讨、课程总结回顾

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