代理商开发与管理—渠道实战技巧

《代理商开发与管理》

【课程大纲】

引   言：

1、企业与代理商的关系解析；

2、开发代理商的意义和目的；

一部分：解析代理商

1、目前传统的代理商架构（3 2模式）；

2、为什么日子越来越艰难（竞争与密集分销）；

3、经济下行，代理商该何去何从（四大趋势）；

第二部分：选择代理商

1、选择代理商的思路；

• 自身评估；
• 全局评估；
• 长期评估；

2、代理商选择的具体标准；

• 意愿评估；
• 区域评估；
• 实力评估；
• 能力评估；
• 管理评估；

3、代理商选择四步走；（附工具）

第三部分：如何迅速进入状态

1、内修：心中有数、如何迅速建立信任、氛围营造、

• 节奏掌控、双向沟通；

2、外修：知己知彼知环境、建立专业形象、

• 如何让代理商有安全感、如何确保代理商赚到钱；

3、谈判套路四大要点；

第四部分：如何进行日常维护

1、日常拜访三大忌（行业通病）；

2、正确的拜访原则；

3、日常拜访七步走；

• 帮助提升管理
• 帮助维护客户
• 终端走访情况反馈
• 库存陈列
• 库存管理
• 做好本份
• 充分了解市场动态

4、如何百分百掌控代理商；

第五部分：课程回顾

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