2017年银行高端客户营销心理与沟通技巧

【课程大纲】

导 论 大话银行营销

一讲、  银行高端客户营销理念

1、国内银行营销管理现状

2、客户五级分类：正常、关注、次级，可疑、损失

80/20 营销法则

3、银行大客户类型及其金融业务重点

4、金融政策VS 大客户营销策略

——有那些可操作性强的策略与战术？

第二讲、  银行高端客户购买心理分析

讨论：

• “三天不喝酒，存款就搬走”
• “三天不桑拿，业绩往下滑”

1、战略性大客户营销框架模型

2、销售的四种力量（从行为动机看销售）

• 发展关系
• 建立信任
• 引导需求
• 解决问题

3、**GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销

• 与现金流动相关的客户五大需求
• 客户需求对应的不同银行产品分析

4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

• 瞄准你的客户群（找对关键人）
• 银行高端客户消费心理分析
• 目标客户的公关切入口及产品结合点

第三讲、  从心理学看银行高端客户营销技巧

1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现

2. 客户购买的四大心理阶段

3、影响客户做出购买决策的四大心理需求

• 匹配度、信任度
• 安全感、愉悦感

4、以『客户需求』为导向的销售心法

• 确定客户需求的技巧
• 隐含需求与明确需求的辨析
• 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
• 如何听出话中话？
• 课堂讨论：中医与银行营销

5、中国式客情关系管理（亲近度，信任度，人情）

6、做关系的总体策略

• 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
• 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
• 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
• 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

第四讲、银行高端客户沟通技巧

1、高端客户心理沟通层次图

2、 沟通是“心”与“理”的博弈

• 沟通重在沟“心”
• 笑：有笑才有“效”
• 看：先看才能“侃”
• 听：能听才得“挺”
• 问：会问才多“闻”
• 说：巧说才显“烁”
• 换位重在“移情”

3、 高端客户的性格分析与沟通

• 表现型沟通模式分析
• 思考型沟通模式分析
• 指导型沟通模式分析
• 亲切型沟通模式分析

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