银行对公客户经理营销大纲

《银行对公客户经理营销大纲》

一章、营销终极差异

1、无法复制的利器

2、永恒的功课

3、资源整合--我们的核心竞争力

4、客户关怀---超产品竞争

第二章、大客户的多维开发

1、公私业务的多维开发

2、贷款与存款的多维开发

3、借贷业务与服务收入的综合开发

4、授信方案设计

第三章、授信方案设计

一节、授信方案设计四段式

第二节、了解现状

1、客户现状

2、客户的客户

3、同业现状（客户自身状况与同业竞争状况）

第三节、客户需求实分析

1、流转需求

2、信用需求

第四节、授信方案设计基本原理

1、授信方案要素分析

2、三维设计模式

第五节、授信方案应用模型

1、周转性融资的授信模式

2、超市的授信模式

2、外贸企业的授信模式

3、供应商的授信模式

4、经销商的授信模式

5、季节性销售的授模式

6、押金定金需求的授信模式

7、综合需求授信方案

8、项目贷款的授信模式

9、案例:设计程序演示

第六节、授信方案的竞争性设计

1、定价竞争

2、担保竞争

3、效率竞争

第四章 、银行增长方式准备与营销转型

1、银行营销功能转型：

由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计

2、客户经理技能转型：单一技能销售技能向复合技能转变

3、生产运行中的营销深化  

4、投资业务中的营销深化

5、 银行营销深化对客户经理的要求

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