2017年销售团队建设与管理

【课程大纲】

一讲、销售队伍管理的常见问题

• 中国企业销售管理的困境
• 中国市场环境的五大特征
• 销售队伍常见的七个问题
• 销售队伍现状分析
• 案例分析：销售人员的三年之惑

第二讲、销售经理的角色认知与职责

• 销售经理与销售代表的工作差别
• 销售经理常见的观念误区
• 销售经理常见的管理误区
• 销售经理的十种管理角色
• 案例分析：好销售不等于好领导

第三讲：销售经理如何制造销售冠军

一、德才兼备-招聘销售人员

• 优秀销售人员具备三大特点
• 六个途径挖掘优秀销售人员
• 销售人员结构化面试技巧
• 案例分析：从劳动力市场挖来的大学生

二、快速成长-训练销售人员

• 传统培训方法沦为“鸡肋”
• 三个步骤快速复制销售冠军
• 销售经理如何开发销售培训脚本
• 善用头脑风暴召开有效的讨论会
• 案例分析：痛并快乐着的集中作业

三、奖罚分明-考核销售人员

• 销售目标设定的三个适度原则
• 销售任务分解的五个重要维度
• 销售任务KPI考核的七个指标
• 发挥KPI考核结果的激励作用
• 销售经理如何与下属进行绩效面谈
• 案例分析：看不见的销售过程“黑箱”

四、留人留心-激励销售人员

• 销售人员激励的两大理论基础
• 销售人员激励的四个重要原则
• 充分利用PK机制激励销售团队
• 销售经理激励下属的10个方法
• 案例分析：团队激励 “四小龙”一炮走红

第四讲、销售队伍的管控技巧

• 设定合理的销售拜访路线
• 销售报表的反馈内容与点评
• 销售人员的日报跟踪管理
• 案例分析：好领导会给下属“找事儿”

第五讲、销售经理的沟通技巧

• 销售经理与下属沟通的语言技巧训练
• 四种不同性格下属的特点与管理技巧
• 销售团队中四种员工的**组合方式
• 实战演练：五种沟通反馈技巧训练

第六讲、打造销售团队特色文化

• 销售团队的发展阶段与管理要求
• 三种不同销售团队文化的特点
• 打造销售团队文化的操作要点
• 打造团队文化销售经理的修炼
• 案例分析： 一首歌让每个人找到归属感

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