2017年门店销售动作分解

【课程大纲】

讲师授课

按照《门店销售动作分解》标准课程授课，企业内训师以“学员”身份接受课程内容，进行标准化复制。

说课（3小时）

讲师对《门店销售动作分解》课程的开发与设计思路进行深度讲解，并结合本公司的销售问题进行答疑解惑。

课程设计（3小时）

学员随机抽取1-2页PPT课程内容，重新进行课程开发与设计（更加符合本公司特点），有培训讲师现场指导制作PPT

课程展示（6小时）

学员轮流上台展示，讲解自己的课程内容，老师点评。**的学员具备讲解《门店销售动作分解》课程的导师资格。

一步：热情迎宾

1、六种常见的错误迎宾用语

2、顾客进门就喊贵怎么办？

3、销售中的“逆反原则”

4、个性化称谓让客户感觉被尊重

互动体验：NLP沟通法则之“尊重”

第二步：有效开场

1、有效开场的6个**时机

2、有效开场的4种有效方法

3、高效赞美客户的5个步骤

4、超级赞美不露痕迹13把飞刀

小组演练：互相练习赞美技巧

第三步：识别顾客（黄金三问）

1、 黄金三问之问需求

• 马斯洛五层次需求理论
• 冰山原理：显性需求&隐性需求
• 挖掘客户隐性需求的三个原则
• 顾客的期望值管理
• 实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交

2、 黄金三问之问时间

• 判断客户是否当天购买的8个信号
• 刺激客户提前购买的5招18式
• 导购员要到顾客电话的6个绝招
• 实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交

3、黄金三问之问预算

• 精确判断顾客购买预算的4个方法
• 高端客户的分类与跟踪技巧
• 门店小单转大单的8个实战技巧
• 实战案例：高端实木家具导购王宝打单

第四步、引导体验

1、顶尖销售高手沟通技巧

• 销售冠军“奔驰”能力模型
• 实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
• 销售沟通如何讲故事拿订单？
• 导购员讲故事的六种情境
• 导购员讲故事的四个角度
• 销售沟通如何设计销售问题？
• 问题的形式：开放式问题&封闭式问题
• 问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步
• 问题的感情色彩：四种方法让问题中性
• 实战演练：针对门店中的销售困境如何提问
• 销售沟通五大高效倾听反馈技巧
• 案例分析：兰蔻导购员轻松搞定退单客户

2、销售沟通专业产品演示技巧

• 心法：产品介绍的四个层次
• 说法：FAB法则&8种语言风格
• 身法：情景演示&对比演示
• 实战演练：“金牌” “猎狗”演练产品FAB卖点

第五步：异议处理

1、顾客提出价格异议的真实原因

2、轻松处理价格异议的3套话术

案例分析：胡敏霞卖灯

第六步：电话跟进

1、电话跟单的五步标准话术模板

2、吸引顾客再次上门的5个电话内容

3、吸引顾客再次上门的4条短信

4、微信跟单“三不”原则与发红包

案例分析：TATA木门马晓跟单技巧

第七步：专业成交

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、识别顾客购买的10个动作型号

3、狼性销售主动逼单10个法则

4、开单以后门店导购必做6件事

案例分享：金伯利钻石导购王娟主动成交法

第八步：快乐送宾

1、三句话让顾客买得高兴

2、一个请求让顾客愿意转介绍

案例分享：王姐的十八里相送

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