【课程大纲】
Part 1、让你的销售人员流于平庸的元凶：盲！忙！！茫！！！
- 销售人员的收入源动力究竟是什么？
- 销售人员除了卖产品，还有更重要的事情吗？
- 世界级金牌销售人员的八个台阶
- 销售过程中需要考虑的六个基本点（五个企业端和一个个人端）
- 蜕变：从普通销售至金牌销售的**步
- 案例：三年大跨越——从业务员到董事总经理
- 案例：麦肯锡为什么不做推销
- 案例：F先生的一次拜访
- 练习：设计自己的承诺目标
Part 2、兵马未动，粮草先行：保持积极心态是成功的**步
- 销售人员心态为什么会低落？
- 十分钟掌握调节下属心态的秘诀！
- 让你的心态更“牛”——震荡上行
- 金牌心态的十条金牌建议
- 成为牵引客户和业务员的快乐火车头！
- 案例：Z总的苦恼
- 案例：两个销售人员的故事
- 心理体验：给心冲个凉
Part 3、建立信任（谈判价格摸底阶段）
- 进行强有力的自我介绍
- 演练：自我介绍的设计
- 客户信任的快速建立与长效关系的培养
- 从主席到平民百姓都适用的中国人际关系模型
- 如何运用人际关系模型攻下大客户
- 设计有效开场问题的三段技
- 金牌销售技能：用耳朵赚钱
Part 4、挖掘需求（谈判需求探寻阶段）
- 需求的结构——金鱼缸的故事
- 内在需求与外在需求
- 个人需求与企业需求
- 无论怎样的客户，都要让他开口说话
- 让你立刻成功的五个问题结构
- 练习：设计**有效率的五个问题
- 需求挖掘的主要方向
- 开放式问题在销售中如何落地
Part 5、与客户订婚
- 销售人员**常见的错误说话方式
- -只顾推销
- -妄下结论
- -轻率建议
- -直接回答
- -过分谦虚
- 如何回答客户问题并夺回主动的技巧
- 脑图式销售——快速制图法
- 销售人员的竞争误区：价格战
- 订婚——让客户感觉“非你不嫁”！
Part 6、让客户顺利接受企业和产品（价格谈判阶段）
- 客户对企业的三个疑问
- 如何做到每次介绍企业都不一样？
- 练习：为公司设计有效的企业介绍
- 如何用解决方案式的结构来向客户呈现产品
- 客户需要的方案 客户喜欢的展示方式 = 成功的呈现
- 练习：TFBR设计练习
- 设计令客户无法拒绝的方案
Part 7、走向成交：如何踢好临门一脚（意向确认阶段）
- 为什么金牌销售成交那么容易？
- 自测：你有成交恐惧症吗？
- 标准成交流程——让你业绩提升五倍！
- 处理客户的延迟与异议
- 什么时候该进行促成？
- 轻松防止客户“悔单”
Part 8、令你卓有成效的金牌销售工作原则
- 销售人员的时间管理
- 如何进行有效的销售回顾
- 让二次销售和转介绍成为必然（打扫战场阶段）
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