共赢谈判

【课程大纲】

一章  共赢主旋律

1、共赢思维——人们喜欢赢的感受

2、从需求模型看“赢”

3、让对方赢企业的发展

4、让对方赢个人的成长

5、哈佛谈判五原则

第二章  谈判开场与信息挖掘

1、谈判准备清单

2、强势弱势均势的开场策略

3、直接需求与间接需求

4、小事直说大事慢说

5、提出比你想要得到的更多的要求

6、“如果”“那么”策略

第三章  高效影响，推动共赢

1、人们喜欢自己做决定

2、同理心的话语

3、用案例支撑观点

4、用中立的立场讲故事

5、短时高效呈现方法——FABE

第四章  谈判策略

1、价值重整

2、比较与替代方案设计

3、反悔策略

4、分阶段成果策略

5 、“稻草人”策略

6、节奏的变化

第五章  异议处理与成交

1、心情与事情的平衡

2、同理心的沟通技巧

3、拒绝的艺术

4、“沉默”策略

5、五步异议处理法

6、捕捉成交信号

第六章  实战案例演练

针对客户及学员实际工作设计场景，进行正反方演练，发现不足，强化改进

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