打造金牌渠道

《打造金牌渠道》

【课程大纲】

一章、渠道管理的基本理念

1、渠道营销的发展趋势

2、渠道管理的挑战

3、厂家与分销商的需求与利益差异

4、现场演练：渠道特性的“鞭子效应”

5、渠道管控核心——下沉与信息

第二章、渠道选择与培养

1、战略目标与渠道管理

2、为什么需要渠道——渠道的作用

3、渠道的分级体系

4、站在渠道角度看支持

5、互动：渠道成长模拟游戏

第三章、渠道管控实务技巧

1、渠道管理的制度与实施

2、报备方案与技巧

3、制裁渠道的五大手段

4、如何防止恶性内斗

5、如何防止跨区域冲突

6、自主营销与渠道营销的统一

7、渠道管理的博弈

第四章、量化的渠道评估

1、渠道的报表分析

2、渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力

3、渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围

4、渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度

5、对于渠道的成长与发展能力的评估

第五章、渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧

1、谈判中的心理学效应

2、根据渠道的风格和需求进行沟通

3、了解关键人物的个人诉求

4、如何正确理解渠道的疑议

5、疑议处理五步法

6、现场演练：关于柿子的谈判

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