双赢销售谈判技巧

前言，思考一些基本的问题1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4. 在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

        **单元：自我分析，树立优势前言：主动地引导用户，避免被动地满足：一、竞争的三个不同层次：

1.价格的竞争：

2.技术的竞争：

3.标准的竞争：

★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

二、客户谈判与开发中大的风险：

1.我们的客户是有选择的：

2.我们的市场是有选择的

3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？

4.对于某些客户的丢失十分可惜！？

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

            为何我国的百年老店如此之少？

三、发现不同， 差异化竞争

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用：

   1. 内部信息的整理

   2. 外部信息的收集

   3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧第二单元 内部协商，整合资源： 一．内部客户的特征;

   1. 自主性

   2. 思考性

   3. 协作性

二. 内部客户的角色认知;

       1. 作为下属，如何与领导沟通

       2. 作为领导，如何与下属沟通

       3. 作为同事，如何与其他部门沟通

       4. 如何达成共识：制度 沟通 协助 全面合作

三. 良好协商与合作的意义：

   1. 对内的意义

   2. 对外的意义

四．内部沟通应注意的问题：

       1. 多数人的意见不一定正确

       2. 偏移现象

       3. 共振现象

       4. 妥协性

★ 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法

第三单元 业务精英的沟通技能一、如何听出话外之音：

1. 对方的重点

2. 会前的准备

3. 过程的细节

4. 态度的重要性

★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历            

二、如何讲的有条有理：

1. 讲之前的信息收集

2. 演讲与报告的区别

3. 成功与失败的演讲

4. 意外情况的处理

★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三. 读出文字间的言外之意

★ 练习与思考：古文新解

★ 游戏互动：你擅长提问吗？第四单元 商务谈判技巧 一、商务谈判中的四项基本原则

实事求是

求同存异

互惠互利

灵活务实

  二、谈判前的准备：

目标的选择

计划的制定

替代方案

底线确立

  三、谈判策略的选择：

     明确目标，步步为营

     创造条件，树立优势

     几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

  四 僵局的处理

     形成的原因

     成功谈判的关键

     一般僵局的直接与间接处理方式

     严重僵局的处理方式

     处理僵局的佳时机

  五 谈判的规则与技巧

  谈判过程中的六原则

  谈判过程中的十种技巧

  判过程中的注意事项

  谈判过程中应回避的话题

  谈判过程中不应出现的动作

  后的忠告

★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？