投资并购谈判组织策略探索

一、投资并购与谈判

1、投资行为与并购行为

2、投资并购的基本概要

3、投资并购行为与谈判

二、谈判概要的认知

1、谈判的内涵与特征

——投资并购的谈判案例

——谈判的基本概念

——谈判的五大特征：行为目的的明确性、标的主体的特定性、主体相

对的平等性、行为策略的混同性、过程结果的复杂性。

2、谈判思维行为模式

——谈判要素关系模式；

——谈判行为程序模式。

3、谈判的原则和策略

——谈判四大基本原则：基础原则、行为原则、追求原则、心态原则。

——谈判的基本策略（仅列举八项）：前景引导策略、底线期限策略、

红黑脸推拉策略、

——原则策略运用案例：企业破产重整资格之争谈判案例。

4、谈判的基本类别

——一对一、一对多、多对多„„

——一次性/短时交易型、时段/长期性合作型、偶发性对抗型„„

——平等关系型、跟随/弱势地位型、主导/强势地位型、复合地位型„„

5、听众学员关于谈判概要认知理解的交流互动。

三、谈判的组织实施

（一）充分的谈判准备

1、谈判要素调研：谈判事件调研（知事）、谈判对手调研（知彼）、谈

判已方研究（知己）。

——【案例】某上市公司定增募资谈判的要素调研。

2、谈判方案准备：目标计划、原则策略、资源保障。

——【案例】某城市更新项目合作合同条款变更谈判

3、谈判资源准备：事件资源、人力资源、场地设施资源、财物资源„„

——【案例】某公司组合式并购重整交易谈判方案剖析。

4、谈判环境营造：舆论态势、选场布景、氛围营造„„

5、听众学员关于谈判准备认知理解的交流互动。

（二）有效的谈判实施

1、展示坚定顽强信念：形象、行为、思维、语言等；

2、严格执行既定方案：方案顺序、组合下的严格执行；

3、策略技巧灵活运用：审时度势、组合运用、灵活果断；

4、有效掌控环节全程：良好开局、策略报价、有效磋商、促成交易。

5、听众学员关于谈判实施认知理解的交流互动。

四、谈判策略技巧的运作

（一）策略技巧运用前提原则

1、目标明确准备充分原则

2、审时度势策略组合原则

3、突破环节全程掌控原则

（二）策略技巧运用实践

1、前景引导策略的运用：

——谋求地产项目合作开发经营谈判案例；

——XX 上市公司定增募资谈判策略案例；

2、情感与算账说理策略的运用

——某地产更新项目合作开发合同期限条款变更谈判案例

3、先/后发制人策略的运用

——某破产重整案企业重整主体争夺谈判案例

——某破产企业的地产项目获取分工合作谈判案例

4、听众学员关于谈判策略运用及案例的交流互动。

五、谈判的案例互动

1、听众学员或老师关于谈判案例的提出；

2、案例谈判组织与策略运用交流互动。

——课程总结