区域市场开发与卓越经销商营销能力提升

**部分：得区域者得天下

一、区域市场的开发流程

二、市场调研的方式

1. “扫街”式调查法

2. 跟随竞品法

3. 借力调查法

三、目标客户的定位与选择

1. 了解自己的需求

2. 了解客户的需求

四、挖掘和创造客户需求

1. 信任是基础

2. 利益是核心

第二部分：区域市场开发的四套策略

一、“一套思路”出发

二、“两项特质”武装

三、“三道防线”公关

四、“四大问题”促成”

第三部分：区域市场管理

一、经销商管理三步曲

1．布局和选择

2．引导和培养

3．管理和控制

二、区域市场有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

三、区域市场的调整和激励

四、做好区域市场的动态评估

五、优质客户企业文化的培育

六、厂商同盟之道

第四部分：何谓经销商

一、中小企业面临的营销困境及经销商的致命征兆

1.价格战    2.渠道战    3.广告战     4.促销战     5.电子战

二、如何从中让经销商吸取经验

关键句：建立战略营销思维---求势不如谋局

三、  成功经销商必备的特质

1.拥有明确的未来发展规划；

2.信任厂家 我的地盘我做主；

3.对品牌专心、专一、专业；

4.市场划分清晰，产品投放精准。

四、经销商成功营销产品策略的步骤

1.市场定位技术（案例：蒙牛的快速成长）

2.经销商市场定位—桑乐金的经销商在市场如何定位自己

3. 营销厂家，占据一个好的起点是基础

4. 营销渠道，掌控一个好市场是动力

5. 市场服务，生命之树常青是根本

案例：客户关系管理的三把金钥匙—服务市场  

五、经销商实战营销技巧提升终端业绩

1.抓好视觉营销，靠门店形象提升销量技巧

如何做？具体实施方案和原则

如何策划营销方案？

2.门店四率该如何提升技巧

  进店率、成交率、续销率、回头率

3.终端顾问式销售技巧

  专业 说服力提升

4.增加客户购买欲望，激发需求销售技巧

  SPIN销售技能训练

5.产品介绍技巧，增加购买率技巧

  FABE销售技能训练

6.客户异议处理，客户满意度提升技巧

  异议终结点在哪里？LSCP异议处理训练

7.终端营销模式具体应用

价值营销、道具营销、体验营销、概念营销

六、经销商五大必备营销战术

1.新产品上市营销战术

2.淡季门店终端营销战术

3.节假日活动促销战术 营销策划

4.滞销品或库存的营销战术

5.市场营销组合策略及战术

七、经销商门店管理技巧训练

1.门店铁三角法则

2.舵手：中层管理者/店长的管理

3.卖手：销售，巅峰拓客产生销量

4.魔手：服务，技术创造价值

5.老板的终极管理：人、财、物