消费者行为与消费心理分析培训

1、   消费心理

        客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？

        作为专业销售人员，如何引导客户消费？

        您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。

        您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？

        消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。

        买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……

2、   销售心理与行为分析

        客户为什么会消费？

       买卖的核心要素

       达成消费的核心

        核心词汇精讲

3、  销售人员如何了解客户心理？

       动机理论

            指南针法则

        榜样的力量

        关键按钮

l           高成交率成交模式解析

l          专业销售人员的价值主张

l          消费心理学与消费行为是什么样的关系？

l          不同客户的消费流程与专业销售流程

l          案例研讨

4、  客户个性分析

         “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？

        您知不知道一个人的“心”如何运作？

        客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？

        形形色色的客户，我们如何去把握？

        客户需求状况

l          完全明确型

l          半明确型

l          不明确

5、  客户的感知模式

        不同感知模式的特点

        不同知感模式的对应沟通方法

6、  客户的个性分析

        各种性格的优点与弱点

        各种性格的互动：客户沟通的策略

        性格测试

        研讨

7、  客户的个性模式分类与沟通

        追求型与逃避型

        自我判定型与外界判定型

        自我意识型与顾他意识型

        配合型与拆散型

        案例研讨

8、  沟通核心能力训练

        为什么有人不敢问？

        不会问？怎么办？

        如何引导客户？

        如何不被客户引导？

        怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？

        问

       问的目的与方向

l          问题的方式与内容

l          高效沟通的四大类问题

l           “问”的核心能力训练

        听

l          听些什么？

l          如何区分表相还是真相？

l          如何运用同理心聆听？

l           “听”的核心能力训练

        辨

l          清晰信念与行为

l          清晰事实与真相

l          清晰目标与成果

         应

          如何回应？

l          回应什么？

l          应的方法与技巧

l          如何运用潜意识沟通？