网点服务营销技巧

模块1：客户价值判断方法与技巧

1、厅堂内识别推荐的岗位衔接

2、厅堂内各岗位识别推荐衔接

3、大堂经理团队协作的枢纽

4、大堂经理岗位职责

5、大堂经理识别推荐流程及技巧

6、三种状态下的客户识别判断法

7、厅堂识别的四个技巧

8、分区布局示意

9、大堂经理的站位

10、不同客户的推荐方法

11、柜员识别推荐流程及技巧

12、柜员识别推荐流程图

13、柜员识别推荐七步

14、识别推荐演练

15、小结：提问、演练、点评

模块2：服务规范与沟通技巧

1、服务规范

2、积极的沟通心态

3、什么是沟通

4、沟通失败的主要原因

5、高效沟通的三大秘诀

6、十五种职业的客户沟通技巧

7、人际风格沟通技巧

8、小结：提问、演练、点评

模块3：客户需求分析方法与技巧

1、客户识别三要素-MAN

2、客户金融服务需求的五层次

3、不同职业客户的金融需求分析

4、不同风险承受能力的金融需求

5、4种人性金融需求

6、了解客户—KYC法则

7、发现客户真实需求四步法

8、了解客户-KYC法则

9、探寻引导客户需求—SPIN技巧

10、分组练习：有效提问的步骤

11、小结：提问、演练、点评

模块4：产品组合营销方法与技巧

1、产品组合分类

2、理财规划与产品组合营销

3、客户需求分析及对应金融产品服务方案

4、产品展示技巧：FABE

5、诊断式销售

6、反对意见转化为销售机会八法

7、促成交易七法

8、客户转介绍技巧及话术

9、风险预警与后续业务处理

10、小结：提问、演练、点评

模块5：客户关系管理方法与技巧

1、流程步骤

2、客户分类方法

3、客户维护方式与技巧

4、日常情感关怀

5、产品售后跟踪

6、举办客户活动

7、定期财富诊断

8、完善客户信息档案

9、处理好客户投诉

10、小结：提问、演练、点评

模块6：客户价值提升方法与技巧

1、流程步骤

2、客户价值提升方式与技巧

3、诊断式产品组合营销

4、圈子营销

5、电话邀约与异议处理