个人客户经理营销技巧

模块1：营销能力模型

1﹒积极心态建立

2﹒客户开发

3﹒需求分析

4﹒产品介绍

5﹒异议解除

6﹒缔结成交

7﹒客户关系维护

典型案例研讨、分析与现场演练

模块2：积极心态建立

1﹒坏心态对销售的影响

2﹒抱怨的作用

3﹒恐惧的来源

4﹒心态调节工具

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模块3：客户开发

1﹒客户开发的渠道

2﹒网点客户开发

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模块4：客户锁定

1﹒客户关系建立

2﹒建立良好客户关系的六大步骤

3﹒客户锁定

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模块5：客户需求分析

1﹒关于需求

2﹒广义的客户需求

3﹒对于理财产品的需求

4﹒客户需求分析

5﹒提问式需求判定法

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模块6：客户需求创造

1﹒客户需求创造的理论基础

2﹒客户需求创造的方法

3﹒客户的痛苦点

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模块7：客户理财方案设计技巧

1﹒客户全面理财需求的创造

2﹒收集客户全面信息

3﹒分析和评估客户的财务状况

4﹒制定理财策划方案

5﹒执行和监控客户的理财方案

6﹒综合理财方案

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模块8：产品介绍技巧

1﹒前言

2﹒影响客户购买的要素

3﹒产品介绍的七个技巧

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模块9：异议解除

1﹒解除客户异议的话术

2﹒解除客户异议的流程

3﹒说服客户的工具

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模块10： 缔结成交

1﹒客户成交的信号

2﹒成交前的铺垫

3﹒成交方法

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