房地产商务礼仪与销售呈现技巧

**季课程：基础商务礼仪标准训练

一、商务礼仪概述

  1.礼仪的定义与特征

  2.商务礼仪的作用

  3.商务礼仪的基本原则与要求

二、商务礼仪中的服务礼仪与职业形象 

1、 职业着装的基本原则： 

个性原则 　　和谐原则 　　TPO原则 　　常见着装误区 

2、 西装及领带礼仪 

鞋袜的搭配常识 　　首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 

售房人员的着装 　　培训方式：分析、讲解、提问

3、 销售人员仪容礼仪 

工作妆的规范 　发式发型的职业要求　销售人员仪容的禁忌 
　　培训方式：讲解、示范、点评 

4、 商务场合的接待礼仪

A.迎客礼仪：        

迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导。

走姿、站姿、座姿礼仪、握手礼与注目礼

B.会见礼仪：

位置座礼要求与禁忌　　敲门与进门礼仪要求    递送物品要求与规划  

商务接待七步曲、商务拜访五步曲。介绍、握手、名片的礼仪要求

      C.乘坐交通工具的礼仪：

乘小轿车、的士、飞机、火车等

      D.商务通讯礼仪：

电话礼仪、短信礼仪、传真礼仪、网络沟通礼仪

      E.座次礼仪：

尊位的概念、常见场景座次礼仪——开会、乘车、会客、行进、谈判、签约等

      F.馈赠礼仪：

选择、赠送礼品的5W1H规划及送礼技巧

      G.日常接待礼仪中的常犯错误

第二季课程：呈现技巧（过渡篇）

一、销售呈现技巧与方法应用

  A、什么是销售呈现

  B、销售呈现技巧要素

C、产品呈现的步骤

D、图片呈现讲解法

E、商务汇报技巧

F、视频展示应用

二、销售呈现技巧训练与案例展示

 训练篇：现场小组展示点评

第三季：呈现你的营销技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的购房动机与心理分析

3、不同年龄顾客的购房心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)揣度顾客成交心理

b)望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)顾客对房源的心理需要

d)顾客对满意的心理需要

e)顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

w 目标

w 方法

w 利益

w 心态

w 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

w 敲门与进门

w 座肢与座位

w 话术：开门见山要点

w 心态与沟通模式

w 离开与跟进

第四季：找到你的销售卖点

1. 我们的房源卖点是什么？

   创造与创新你的卖点

A、 我是谁

B、 我要做什么

C、 我能给对方提供什么

D、 他们凭什么要买

E、 他们凭什么现在要买

F、 他们凭什么要和我买

2、卖点提炼让同样的房源感觉不一样――房源吸引力与说服力修炼

a）质量卖点  b）功能卖点  c）品牌卖点

d）风格卖点  e）文化卖点

课程收益：

１、**房源卖点提炼达到一句话营销目的

２、**房源塑造达到说服式成交流程基础

１、 正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性

２、 解除顾客抗拒点前骤及顾客不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入