销售目标管理与销售业绩管理

**单元：什么是销售目标管理

l 案例讨论：没实现的销售业绩

l 目标管理的概念

l 案例分析：目标的转换有效性

l 小组讨论：是什么在影响销售业绩的实现？

l 业绩达成的五个关键点：目标、策略、计划、资源、过程控制

第二单元：如何确定和分解目标

l 目标分解的四个维度

l 模拟练习：基于BSC的目标分解

l 目标的时间和空间分解法

l 目标与关键结果分解法

l 目标制定从SMART到SAIL

l 模拟练习：目标如何层层分解

第三单元：销售策略与销售计划

l 产品寿命周期与销售策略

l 波士顿矩形与销售策略

l 销售计划制定的核心五要素

    进度、目标、人员、资源、风险预案

l 模拟练习：销售计划制定

第四单元：如何做好业绩管理

l 小组讨论：什么是业绩管理？

l 小组讨论：业绩管理的难点是什么？

l 业绩管理的内容

环境偏差

目标偏差

质量偏差

进度偏差

费用偏差

l 业绩管理的七大方法

标准管理

看板管理

报表管理

制度管理

沟通管理

经验管理

满意度管理

l 模拟练习：为某项工作设计管理节点

第五单元：课程回顾与总结