银行乡镇市场开拓与业务提升培训

一、 乡镇市场金融业务开拓准备

1、 乡镇市场金融业务市场需求特点分析

潜力性、分散性、差异性、层次性、示范性

2、找准人

找人：能为我行介绍客户的中间人

找准热心、找准关键人、找准重要人、找准圈子人

找人：能与我行发生业务的人——目标客户

             核心客群、优质客群、潜力客群

3、找准渠道：积极寻找各类渠道建设，批量引入客群

代发工资、代扣渠道、拆迁渠道、会员渠道

二、 乡镇市场金融业务开拓技巧

1、合适时间营销对的客户

分析乡镇市场客群特征，选择合适时间段营销，提高工作效率

案例：以村民为例，正由于选择合适时间营销，取得较好成绩

     2、分析竞争对手短板抓住客户心理

分析竞争对手短板，抓住客户的心理弱点，统一话术，针对性推出措施。

3、锁定目标坚定不懈跟进

案例：营销一家食品批发店的老板娘

4、 宣传与促销的使用策略

以实物为媒体进行促销；

以服务来带动销售；

借政府力量，整合活动资源，小成本、高成效

        案例：某银行乡镇网点月月有活动，目的明确、客群不同、覆盖面广、成效非常大。

     5、“扫村”思路与操作要点

如何与村级政府打交道？

农村市场的扫村与“敲门营销”

敲门营销的成功关键

6、 如何做好乡镇活动茶话会

活动六步骤   

活动原则“短、频、快”

茶话会营销技巧

三、 乡镇市场客户维护技巧

1、 客户分等级维护技巧

2、 乡镇市场客户礼品配置的特点

3、 建立一支专注于客户服务的高效团队

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