海外销售计划及客户关系管理

 “计划落地”——海外销售计划管理

1. 海外客户管理误区

l 不想管/不让管/不会管

l 丢渠道/ 丢市场/丢销售

2. 海外市场启动步骤

l 海外产品上市典型问题

l 产品上市“3步8要素”

l 海外市场启动流程 

3. 海外终端卖场“激活”

l 终端卖场—临门一脚

l 售点类卖场激活

l 项目类卖场激活

l “卖场激活”3个衡量指标

4. 海外“点/线/面”销售计划管理

l  “进销存” “点线面”

l 面：海外市场渠道布局

l 线：区域市场销售计划 

l 点：客户售点ABC分析

l Pipeline海外“销售漏斗”

5. 海外客户拜访8步骤

l 客户拜访的常见误区

l 海外客户拜访8步骤

l 有效客户拜访的Tips

l 海外客户拜访报表

 “渠道掘金”——海外客户关系管理

1. 常见海外渠道问题及应对

l 12个海外渠道常见问题

l 3类典型问题沟通对策

2. 问题客户如何“激活”？

l 问题客户营销切入

l 问题客户解决（正/反法）

l 争议情况谈判技巧

练习：海外渠道客户沟通场景

3. 海外经销商客户关系管理

l 良好客户关系4个要诀

l 客户关系管理3个禁忌

l 海外客户激励7种方式

4. 海外价值客户资产梳理

l 海外客户价值判断3要素

l 海外客户“资产”梳理矩阵

l 海外客户梳理后策略及行动

5. 海外渠道客户管理

l 海外经销商管理5要点

l 经销商评估综合指标

l 海外渠道经销商调整

l 海外业务员的5个角色

6. 海外渠道管理指标

l 海外渠道管理指标

l 海外经销商销售评估

l 海外渠道管理综合指标