消费心理与销售技巧

**部分　消费心理面面观

1、 客户体验时代的来临

从客户需求导向销售技巧

2、 消费心理驱动购买行为

案例：星巴克、路易威登

练习：画出客户的需求

3、 消费者行为动机

案例：ABC走独木桥

讨论：不同性别的购买动机

工具：客户行为动机分析

4、 互秒时代的客户注意力——销售**步

工具：黄金十秒

5、 销售之前的功课

讨论：影响消费行为的两大因素

案例：客户消费追求的五种感觉

6、 消费者分析之360度

讨论：不同类别的客户分析   不同阶段的客户分析

7、 从肢体语言看需求与心理变化

此时无声胜有声

第二部分　销售技巧连连看

1、 客户关系建立三部曲

练习：神奇的公关密码

2、 客户类型分析与应对

工具：客户类型迅速识别

练习：不同性格不同沟通话术

3、 调动右脑的销售策略

销售沟通的方向——方式——内容——效果

4、 如何吸引客户注意力？

练习：打响**炮

5、 从需求到兴趣——销售中的有效引导

案例：五个方向诱发客户兴趣

6、 销售中的沟通艺术

沟通的巧妙设计

有声沟通与无声沟通

沟通的障碍及破解之道

练习：听（你知道你要的）、说（我现有的）、问（你不知道你要的）、答（整合出的建议）

7、 产品的有力呈现——产品的语言

练习：FAB产品呈现 

8、 当客户提出疑问与异议 —— 特殊情境的销售沟通

工具：面对异议三部曲

练习：面对异议/疑问/投诉的三句话

结语：从销售行为到思维方式  从沟通技巧到行为模式