营销渠道建设与管理

**部分：渠道人员的职业标准和理念

一、 先造就一个绝对的自己！ 

二、 绝对沟通 

三、 绝对好感 

四、 绝对认同 

五、 渠道管理中的错误 

第二部分：渠道模式及设计 

一、 渠道模式类型 

1. 传统分销渠道模式 

2. 垂直分销渠道模式

² 管理式分销系统

² 公司式分销系统

² 契约式分销系统

3. 现代分销渠道模式

4. 水平分销渠道模式（共生型）

5. 多渠道分销渠道模式

二、 设计销售渠道系统 

1. 选择目标渠道

2. 选择分销区域市场

3. 设计渠道层次

4. 设计渠道权限形式

5. 厂商角色定位 

三、 渠道优化及整合

1.  代理类分销渠道

2. KA经营类渠道的优化

第二部分：现代渠道建设与管理 

一、 新客户的资信调查与评估

1. 资信调查

2. 竞品调查   

3. 评估

二、 商务谈判与合同签订 

1. 谈判理念篇

2. 谈判策略篇

3. 谈判战术篇

三、 商品管理的几个重点 

1. 极致的生动化

2. 商品管理巡场流程

第三部分：渠道商务技能 

一、 客情维护与公关技巧 

二、 别让风险发生—渠道建设的风险控制术 

三、 提高渠道客户的风险违约成本 

备注：课件可能因学员的情况而做调整