银行个贷业务专题培训

**部分：个贷营销策略

一、 定位和布局 

二、 市场定位—明确阵地

三、 产品定位—明确产品属性

四、 客户关系管理---维护好资源

五、 项目营销—综合策略的落地

第二部分：沟通意识与技巧 

一、 沟通术：沟通从来都是以倾听者为主体。 

二、 沟通三段论

1. 初期沟通的要素：—情感同化阶段（感性） 

2. 中期沟通的要素：---理性阶段 

3. 后期沟通的要素：

三、 沟通定位术

1. 如何打入一个对方震撼的关键词？ 

2. 对沟通个体的关键定位是什么？ 

3. 如何引导客户对个体专业性的定位 

四、 沟通中的钉子术：

五、 高效的会议沟通术要素 

六、 常用技巧

1. 主动权法： 

2. “以客为主”和“以我为主”： 

3. 做有效沟通 

4. 学会讲故事（品牌故事、领袖故事、顾客故事）

5. ……

第三部分：个贷业务团队营销技能及团队配合 

一、 银行营销组织职责

二、 团队精神和团队配合

三、 团队中上中下级的配合

a) 位置决定属性

b) 如何同上级配合

c) 如何同平级配合

d) 如何让下级配合

第四部分：个贷业务人员情绪压力管理 

一、 如何打造正确的基础心态？

1. 愚忠是福— 

2. 怀疑是痛苦的开始

3. 伦理和道理-吉姆法则

二、 有效的3H理论

三、 情绪管理

1. 顺势情绪管理

a) 用低调展现高调才长久

b) 未雨绸缪，利用顺势积累更多优势资源。

2. 逆势情绪管理

a) 努力工作，改变外部前提条件

b) 努力控制，让情绪在可控范围运行

四、 情绪管理心法

1. 即使行为展现的失控，也必须是可控下的情绪行为。

2. 放手也是一种努力：如果我们主导不了事件，就让事件主导我们。

3. 不迁怒原则：

4. 做而不求：不受结果影响，不被情绪制约者是真正的高手

5. 困难是福：台阶就代表着向上的路。多难是福

五、 情绪压力的调整和改善

1. 外在环境的改善和调整

a) 提升业务能力

b) 做学习型人物

c) 改善人际关系

d) 同积极者在一起

2. 内在心理的改善和调整

a) 内心强大是根本

b) 这就是美好的人生

备注：课件可能因为学员终情况而做调整，以后调整为准。