物业招商战略战术技巧

课程引入：

策略：做营销而不做推销；过程：营销到位，推销有力

**部分：招商工作的三大模块

一、 招商工作的基础模块

1. 相关数据调查和分析

2. 招商设计：

a) 广告形式

b) 活动设计

c) 促销手段

d) 定价策略

二、 招商前期：圈地--打赢播种战：胜在开战之前！

1. 三个标准：该知道的都知道了—该来的都来了—一部分来之前就基本绑定了（乔战术）

2. 三个现象：把招商日变成应接不暇的接待日！把卖产品变成抢产品！把售卖变成服务！

3. 传播形式：

a) 应用策略：  

b) 核弹策略：

c) 炸弹策略：

d) 子弹技能：  

e) 病毒战设计：

4.  现代招商模块和特点：

a) 传统模式

b) 现代O2O模式：

c) 现代商业营销的特点

d) 必须建立的现代战争基地：网站—博客—微博 

e) 被动式销售的3P原则： 

Ø 无处不在（Pervasive)—— 

Ø 物有所值（Price Relative To Value）—— 

Ø 情有独钟（Preferred)—— 

f) 做高效的低成本网络推广  

g) 人脉就是钱脉：  

5. 大程度的锁定客户

a) 提前锁定战术：

Ø 战场：店面 、现代网络平台类、市场、重要商户、商业街等

Ø 三类形式：

ü 宣传客户：给宣传单

ü 登记客户 ： 

ü 预定和登记客户 ：

b) 注意事项

Ø 客户不会珍惜没有付出的机会

Ø 提升准客户质量：

Ø 销售心理：

c) 执行到位是重中之重

Ø 四定：

Ø 三考核：

Ø 四化：

Ø 优化升级：

三、 招商启动—秋收战

1.  战前人员分工

2. 人员3H

3. 现场布置：气氛设计、pop、生动化

a) 店内外音乐控制、视频播放 

b) 让店面充满促进销售的正能量（无意注意） 

c) 门面、墙面、POP、易拉宝地贴、横幅、吊旗、POP、爆炸贴、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。 

4. 核心技巧：

a) 如何让客户自己解决自己的问题？

b) 如何让客户抢铺位？ 

5. 同客户交往的原则和技巧：

6. 如何让客户跟着你走：

7. 利用拒绝提高你的价值：

8. 商户质量把握。

9. 制造紧张：  

10. 群体效应：

11. 风险把控：

12. 尾铺的处理：

第二部分：销售沟通和商务谈判

一、 沟通术

1. 沟通从来都是以倾听者为主体。（大树在深林倒下有声音么？看不懂的表演没有观众---以我为主的沟通是演讲不是沟通）。

2. 沟通三段论

Ø 初期：—情感同化阶段（感性）--打通心灵通道 

Ø 中期：---理性阶段 –如何心服口服

Ø 后期：技巧阶段 –如何促单成交

3.  沟通定位术

Ø 打入一个对方感冒的关键词：性价比高、生产力强、有实力……

Ø 对营销个体的定位：是朋友而不是商人（不明白时的指路人）

Ø 对个体专业性的定位：很专业而不是王婆卖瓜

4. 钉子术：

5. 常用技巧

Ø 主动权法： 

Ø “以客为主”和“以我为主” 

Ø 赞美和倾听：

Ø 学会讲故事（品牌故事、领袖故事、顾客故事）

二、 必须认知的三类客户  

1. 熟  瓜：

2. 八分熟：

3. 生  瓜：

三、 销售心理学

1. 情绪定律—感性和理性 

2. 友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品 

3. 真诚杀手：吸引客户的“强磁场”  

4. 建立共通心理：不断扩大与客户的共同点 

5. 定位：进入顾客的2/7

6. 感动和惊喜才有口碑和记忆：牢记客户的个性化信息，客户内心会有受重视感

7. 提供超出预期的服务

8. 250定律：客户身后的潜在客户 

9. 第三者效应：非利益关系的推荐更有公信力 

10. 双赢营销模型 

四、    商务谈判法则