年度营销计划的制定和实施

精彩授教: 崔伟

被客户誉为:“融通中西的实战营销专家”。他是“经验到流程”○注理论创始人；目前国内销售类出版物第一高产作家；佳能（中国）有限公司 销售顾问。

历任：美国施乐（Xerox）中国有限公司 销售总经理、市场营销总监、销售运作经理、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监、美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理、美国Keystone国际集团公司 市场营销经理。

崔伟先生曾身处顶尖跨国公司管理高层，亲身参与了中国营销战略的策划和执行，是当时中国人所能担任的销售与市场部门最高职位。他的经历横跨IT、机电等行业，进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了至少20项全国性市场营销活动；领导过数十个销售团队，甚至外籍员工；培养了12位部门经理。期间，他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修MBA课程，使他丰富的实践经验获得了理论的完善。近年他与国内外管理顾问机构合作，应用“经验到流程”理论基础，为国内外许多著名企业提供了培训和顾问咨询服务，成功地在他服务的企业中应用并取得了显著的效果。

课程内容:

一、从战略到营销计划

1、Porter的价值链 (Values Chain) 、增值的基础

2、从4P 到 4C的思维转变

3、案例分析：如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功

4、战略的組成和战略性计划过程

5、制定计划的的条件要求

6、计划的层次管理系统各计划人员责任

7、大公司和小公司计划方法的差别





二、年度营销计划制定

1、制定营销计划10步骤

2、案例分析：某公司10步的应用

3、达成业绩增长的因素分析

4、市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析

5、目标市场细分的价值和方法



6、案例分析：某工业品代理商的行业覆盖

7、产品定位和不同区域战略

8、直销与渠道销售接触的选择

9、渠道类型和6种职能

8、市场生命周期与渠道选择

9、电子商务新趋势：网上销售

案例分析1：处理同时直销与分销

案例分析2：某高科技工业品公司渠道营销计划





三、计划执行工具和流程

1、建立高绩效销售团队10 步：

1、价值定位

2、细分市场

3、购买流程

4、销售流程

5、销售目标

6、管道管理

7、客户计划

8、配备经理

9、配备销售

10、招聘报酬

2、如何检测销售力改进销售组织

3、如何保障结果达成—绩效管理

4、绩效管理中营销和销售经理的角色

5、如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点



6、案例分析：某公司的关键指标

7、如何利用平衡计分卡 (BSC)

8、案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例





四、销售管理与计划管理

1、销售管理过程

销售计划拟定的程序

销售目标决定方法

销售目标分配的原则和流程

产品和区域分配流程

销售管理流程的主要工作

教育激励销售团队的行动内容

拜访计划的定制流程

销售活动时间和日常管理

销售漏斗中项目进展和管道管理



2、计划的管理和控制

计划执行中的定期回顾

报告系统管理流程

诊断差距,问题和原因分析

计划评估和调整方法和流程



费用标准: 2400元/人（培训费、教材、午餐）