年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核

《年度营销计划的制定与实施》           主讲：王翰俊   （12月18日周五）

一、项目管理思想导论（MBP）

1.执行中的问题

2.项目管理三大定理

3.为什么要使用项目管理的思想制定计划

4.企业日常工作的结构、企业事件结构图的启示

5.项目管理模式分类、项目生命周期

6.事件问题分析

7.项目管理原则、解决方案、核心思想、核心工

二、如何以项目管理思想制定年度营销计划

第一步：制定计划必要的市场状况分析

  1.先从市场的宏观经济状况分析

  2.正确的市场容量与空间计算方法

第二步：分析你的主要竞争对手

  1.主要竞争对手的市场策略分析与市场状况分析:

第三步：进行前期业绩及策略检讨，发现问题

第四步：企业资源能力进行分析

1.信贷能力、生产力量、营销费用

2.人力资源、客户忠诚度、销售能力、分销能力

第五步：绘制SWOT表，进行总汇分析

1.绘制SWOT分析表格进行分析

2.绘制市场机会点表格分析图

第六步：衍生出整体战略思想

1.市场状况汇总、市场营销的整体战略

2.财务成果

3.计划的假设及前提

第七步：衍生出营销组合策略思想

1.产品策略、价格策略、促销宣传策略、销售渠道策略

第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型

1.新产品上市方案、全年广告计划方案

2.销售渠道的建设方案、对消费者的促销方案

5.对经销商的促销方案、对销售人员的促销方案

7.市场调研方案、大型促销活动方案

《大户客营销策略与谈判技巧》              主讲：刘凡   （12月19日周六）

第一单元：市场与竞争

1、什么是市场

2、重新定义营销组合

3、市场与销售

4、竞争对手分析、竞争的六个层次

5、大客户竞争策略

第二单元：什么是大客户

1、大客户销售获胜前提

2、大单销售与大客户管理的区别

3、大客户市场环境的变迁

4、供应商对于客户的层次

5、客户的购买心理

6、销售人员的三个级别、超级销售

7、为什么需要压力推销

第三单元：大客户挖掘与购买分析

1、四种客户类型

2、潜在客户的挖掘方法

3、客户信息来源、购买者分析

4、采购决策中五种角色、客户决策时关心什么？

第四单元：拜访大客户判定商机

1、开始接触-专业地结束-拜访后的跟进-有效判定商机

第五单元：有效控制大客户销售进程

1、专业地控制销售进程

2、清楚你在销售什么

3、如何建立信任、有效沟通、处理异议

6、大客户失控信号

第六单元：签署大客户

1、大客户销售心理曲线

2、什么是谈判？衡量谈判的三个标准

4、大客户谈判的五个阶段

5、攻克最后一分钟犹豫

第七单元：服务营销—维系大客户

1、营销与产品

2、服务营销

3、重新定义营销组合

4、长期竞争优势的取得

5、什么是忠诚客户？顾客满意度

6、为什么服务营销如此重要？

《销售团队绩效考核与激励机制》          主讲：张艺（12月20日周日）

第一部分：理解“营销团队”

第二部分：透视“营销团队的绩效”

1、企业绩效与营销团队绩效的关系透析

2、绩效管理评估对公司的意义、对员工的意义

3、营销团队绩效管理常见问题；如何避免

4、绩效评估成功的基本条件

第三部分：高效的“绩效管理流程”

一、绩效考核与绩效管理

1、绩效管理原则、绩效考核的内容、类别

二、绩效管理的实施流程

1、制定绩效计划、绩效实施与管理

2、绩效评估；绩效面谈、绩效评估结果的应用

第四部分：具体的“绩效考核方法

一、360度考核法

1、360度考核方式，程序及方法

二、关键绩效指标考核法

1、关键绩效指标的确立及方法

2、确定关键绩效指标的实例分析

三、平衡计分法

3、平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系

四、绩效考核方案

1、中层管理人员年度绩效考核方案

第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核

一、营销团队的关键绩效指标

1、营销团队职责描述、营销部部分工作流程

2、营销团队关键绩效考核指标设置

二、营销团队绩效考核实施方案

第六部分：绩效评估与反馈

一、绩效反馈与面谈

3、绩效面谈前的准备、面谈实施阶段、技巧及实例

二、绩效改进

1、绩效改进工作流程方法、

2、制定绩效改进的计划、绩效考核跟踪评估

第七部分：营销团队激励新趋势

1、如何与战略相关？

2、哪种激励更合适？奖金如何发放？

3、激励团队还是激励个人？

第八部分：危机时期如何保留及激励人才

1、保留人才面临的挑战

2、提升员工敬业度是关键、加强与员工的沟通交流

3、创新应用“非金钱”激励措施

4、营造成公平、公正的高绩效工作环境